---

Alfa Star – wraca z nowym rozdaniem

Alfa Star na polskim rynku obecna jest już 20 lat. Dlatego szczególnie przykro byłoby, gdyby marka nie zdołała się utrzymać na rynku. By zapobiec nieszczęściu, zarząd firmy podjął strategiczne decyzje, których skuteczność będzie można ocenić w najbliższej przyszłości.

Mea culpa

Na konferencji prasowej, zorganizowanej przy okazji Targów Lato 2015, prezes i współzałożyciel Alfy Star, Sylwester Krzysztof Strzylak przyznał, że przez lata pewnych decyzji nie umiał podjąć. Jego zachowawczość wynikała m.in. z faktu, że Alfa Star to przedsiębiorstwo rodzinne, a za takie firmy odpowiedzialność jest szczególnie wysoka. Prezes Strzylak potwierdza, że kierowany przez niego touroperator w pewnym czasie nieco odszedł od agentów, nie poprzez wypowiadanie umów – w tym zakresie firma na agentów otwarta była zawsze, ale przez obniżenie prowizji, czy likwidację stanowisk przedstawicieli regionalnych. Dziś błędy te zostały naprawione. – Od kilku tygodni współpracują z nami nowi menedżerowie regionalni, którzy w sumie stworzą siedmioosobowy zespół – mówi Krzysztof Strzylak. Prezes dodaje, że podniósł agentom prowizję o 1 proc., członkowie OSAT-u i PIT-u otrzymali dodatkową zachętę w postaci kolejnego 1 proc. W ten sposób Alfa Star pokazuje swoją dbałość o sieć, składającą się dziś z 2,5 tys. biur agencyjnych. Touroperator posiada też kilka własnych salonów sprzedaży, przy czym jeden z nich został już zamknięty, z nieoficjalnych źródeł udało się nam dowiedzieć, że dwa kolejne także czeka likwidacja. 

Trzy filary

Alfa Star ma rozwijać się w trzech obszarach – poprzez dywersyfikację produktu, zwiększenie sprzedaży agencyjnej oraz akwizycję. Trudno dziś określić, czy to ostatnie przedsięwzięcie będzie realizowane formalnie przez Alfa Star, Lawson Investment czy Travco Group, prezes El Chiaty przyznaje jednak, że zainteresowany jest zakupem kolejnych firm w Polsce. Choć ani Krzysztof Strzylak, ani Hamed El Chiaty nie wymieniają konkretnych touroperatorów, wiadomo, że chodzi o biura posiadające produkt komplementarny do obecnej oferty Alfa Star. Może, zatem, być to specjalista ds. Grecji i/ lub Turcji, a to zawęża krąg potencjalnych kandydatów. Gdy wziąć pod uwagę poziom inwestycji, których prezes Travco Group zamierza w Polsce dokonać, należy spodziewać się touroperatora średniej wielkości. Do tej pory El Chiaty włożył w Polskę około 5 mln dolarów. – W przeciągu najbliższych dwóch lat zamierzam zainwestować tu kolejne 10 mln euro – mówi Hamed El Chiaty. Ma to pomóc mu stworzyć przedsiębiorstwo turystyczne należące do pierwszej piątki. Konkretna pozycja, którą Alfa Star, a być może grupa utworzona przez Alfa Star i inny podmiot, ma zająć, nie jest dokładnie wyznaczona. W rozmowach z prezesem Strzylakiem i prezesem El Chiaty pojawiają się różne deklaracje, od piątego do drugiego miejsca. Hamed El Chiaty swój plan dzieli jednak na krótko – i długookresowy. Alfa Star dość szybko ma się stać numerem pięć, w ciągu kilku lat, numerem trzy na polskim rynku. Pytanie, co na to Wielka Trójca, do której należą Itaka, Rainbow Tours i TUI Poland.

Polska zastąpi Rosję?

Hamed El Chiaty twierdzi, że zainwestował w Polskę, by rozwijać swój biznes. – Co prawda nie posiadamy w Rosji żadnej firmy, ale jesteśmy blisko związani z trzema dużymi touroperatorami. Spadki na tamtejszym rynku są spore, a Polska to duży kraj z wysokim potencjałem, dzięki czemu możemy wzmocnić naszą pozycję w tej części Europy – tłumaczy Hamed El Chiaty. Na pytanie, dlaczego zdecydował się na zakup Alfa Star i czy w grę wchodziły rozliczenia między Travco Group a dotychczasowym kontrahentem Alfa Star, firmą Regency odpowiada:  – Alfa Star to firma, którą mogę ukształtować na nowo. Pozostałe mają już na tyle ugruntowaną pozycję, że trudno byłoby w nich coś zmieniać. Inwestycja nie była podyktowana rozliczeniami finansowymi między jakimikolwiek firmami w Egipcie – zdecydowanie odpowiada prezes El Chiaty, a jego słowa potwierdza Sylwester Krzysztof Strzylak. Travco Group od połowy marca zastąpiło dotychczasowego partnera Alfa Star, Regency. Ta ostatnia firma związana jest z polskim touroperatorem także rodzinnie poprzez męża dotychczasowej współwłaścicielki Alfa Star, Izabeli Strzylak. Yasser Hefaina mówi, że trudno było przekonać dawny zarząd do podjęcia współpracy z nowym partnerem incomingowym, ale jego wysiłki opłaciły się. Dziś radomskiego touroperatora obsługuje kontrahent, który posiada 50-procentowy udział w egipskim torcie turystyki przyjazdowej. 

Sprawdzone strategie

Pomysł na Polskę w wydaniu Travco Group obejmuje nie tylko plany zakupowe, ale także, a może przede wszystkim, organiczny rozwój Alfa Star. Ma on się odbywać przez dywersyfikację oferty produktowej. – Nie możemy się nastawiać tylko na Egipt – mówi Yasser Hefaina, dyrektor ds. rozwoju w Alfa Star i dodaje, że touroperator będzie wspierał takie destynacje, jak Turcja, Wyspy Kanaryjskie, Grecja oraz Tunezja. Szczególnie Turcja ma być silna już od tego lata. – Podpisaliśmy strategiczny kontrakt z nowym partnerem w Turcji, który obejmuje ponad 15 hoteli na wyłączność. Dzięki temu nasze ceny za łóżko w hotelu są o 20 proc. niższe niż jeszcze w 2014 r. – twierdzi Yasser Hefaina. Oczywiście zakup miejsc na wyłączność nie ma na celu jedynie obniżania cen. Tego typu kontrakty podpisuje się, by uniknąć wojny cenowej z konkurencją. Niemożność porównania ofert sprawia, że touroperator, zachowując dobre ceny, może wyróżnić się na tle rynku. Strategia,ta kiedyś świetnie sprawdziła się i nadal sprawdza choćby w Itace.

Poza kierunkami z Basenu Morza Śródziemnego Alfa Star zamierza sprzedawać także egzotykę. Z krajów regionu Bliskiego Wschodu w ofercie pojawią się już tej zimy Jordania, Oman oraz Zjednoczone Emiraty Arabskie, z destynacji dalekoazjatyckich Sri Lanka, Chiny oraz Tajlandia. – Chodzi o wykorzystanie bazy hotelowej należącej do Travco Group – tłumaczy Yasser Hefaina. Początkowo Alfa Star latać będzie, korzystając z oferty przewoźników regularnych. Wiadomo, że na części tras obsługiwać firmę ma Qatar Airways, gdzie zarezerwowano bloki 20 miejsc, obecnie prowadzone są rozmowy z Emirates Airlines. – Będziemy zaczynać powoli, z czasem być może uda się wprowadzić czartery – dodaje dyrektor ds. rozwoju w Alfa Star. Travco Group w swoim portfolio posiada hotele nie tylko w Dalekiej Azji. Do firmy należą takie marki, jak znane w Polsce sieci Jaz, Iberotel i Sol Y Mar, grupa powiązana jest też z hotelami Steigenberger, które w swoim portfolio liczą 98 wysokiej klasy obiektów położonych m.in. w Egipcie.

Masowa jakość

Szczególnie w kontekście marek Jaz, Iberotel i Sol Y Mar rodzi się pytanie, czy będą one w Polsce sprzedawane na wyłączność. Menedżerowie Alfa Star przyznają, że póki co nie, zwyczajnie w tym roku było już za późno, żeby zakontraktować obiekty te tylko dla radomskiego touroperatora, w 2016 r. sytuacja może ulec zmianie w takich regionach, jak Hurghada, Marsa Alam oraz Sharm el Sheikh. Ponadto celem biznesmena, który odniósł sukces jest zarabianie, jeśli Alfa Star nie będzie w stanie wypełnić tylu pokoi, ile zazwyczaj wypełniają turyści z Polski, wyłączność nie będzie raczej możliwa. Hamed El Chiaty informuje, że jego celem jest dodanie do marki Alfa Star elementu jakości. – Nie tylko cena się liczy, ważny jest także standard usług – mówi. Paradoksalnie może oznaczać to dla Alfa Star pewne zagrożenie – dobra jakość łączy się z wyższą ceną. Travco Group, które posiada 10 proc. udziałów w Tui Group i które, jak twierdzi jego prezes, w Europie Wschodniej jest słabe, dobrze zna za to Europę Zachodnią, może próbować forsować rozwiązania znane z rynków bardziej rozwiniętych. A to może oznaczać, że turysta Alfa Star będzie musiał zapłacić więcej za transfer komfortowym autokarem lub za rejs na luksusowym statku pływającym po Nilu niż ten kupujący u konkurencji. I choć różnica w standardzie usługi będzie znacząca, na etapie wyboru oferty nikt o tym nie pomyśli. El Chiaty przyznaje jednocześnie, że polskiego rynku musi się dopiero nauczyć, co pozwala mieć nadzieję, że realizując rozwój firmy będzie bardziej elastyczny i nie zapomni, że cena to jeden z głównych elementów oferty analizowany przez polskiego turystę.

Connecting people

Zmiany w produkcie Alfa Star obejmą także stworzenie kilku linii dedykowanych różnym typom klienta. Wśród nich pojawi się Alfa Star Line – reklamowana jako oferta dostępna dla każdej rodziny w Polsce, gdzie najmłodsi mają spędzić czas na bezpiecznej zabawie, Alfa Star High Line – oferta luksusowa, choć, według zapewnień, sprzedawana w atrakcyjnej cenie oraz Seniorzy 65+, gdzie klientom towarzyszyć mają doświadczeni przewodnicy. Nowością ma być również aplikacja na urządzenia mobilne Alfa Star Connect, dzięki której klienci nie będą tak mocno uzależnieni od przewodnika czy rezydenta. Przebywając w danym miejscu, będą mogli połączyć się z lokalnym przedstawicielem Alfa Star, który m.in. opowie o znajdujących się tam zabytkach czy innych ciekawostkach. Rozwiązanie to znane jest z Zachodniej Europy, przede wszystkim z TUI, gdzie aplikacja Meine TUI pozwala ograniczyć do maksimum osobiste spotkania z rezydentem, nie ograniczając przy tym klientowi możliwości pozyskania wszystkich niezbędnych danych do realizacji pobytu. Alfa Star w kontekście zmian mówi też o konieczności zatrudnienia fachowców. – Z Radomiem jest jak z Opolem – zauważa Sylwester Krzysztof Strzylak. – Nie ma tam fachowców od turystyki. Dlatego postanowiliśmy otworzyć w Warszawie przedstawicielstwo, by pozyskać osoby z działu produktu i innych departamentów – zapowiada prezes Alfa Star. Hamed El Chiaty dodaje natomiast, że zamierza stworzyć system motywujący dla zespołu – za osiągnięcie określonych celów, będą otrzymywać konkretne premie. Na razie za wcześnie jednak na szczegóły tego projektu.

Choć o przejęciu Alfa Star przez Travco Group mówi się w branży od kilku tygodni, formalnie transakcja będzie zakończona, kiedy UOKiK wyda zgodę na jej przeprowadzenie. Lawson Investment otrzyma wówczas 60 proc. udziałów w Alfa Star, na pewno przedstawiciel inwestora będzie pełnił funkcję wiceprezesa w Alfa Star. Sylwester Krzysztof Strzylak oraz jego córki Joanna i Małgorzata mają zagwarantowane, że przez najbliższe pięć lat zachowają swoje stanowiska, odpowiednio prezesa i członków zarządu. Hamed El Chiaty rynkowi ma się przyglądać, ale na pewno będzie żywo uczestniczył w rozwoju firmy, bo jak sam mówi, inwestuje po to, by mieć na swoją inwestycję wpływ. Dlatego wybrał Alfa Star, a nie skupił się na TUI Poland, które mimo iż należy do TUI Group, w której z kolei Travco Group posiada swoje udziały, jest zupełnie osobnym bytem, na który nawet Hamed El Chiaty nie ma wpływu. MG (pełna wersja)