Każdy zabiega o niemieckiego agenta

Motywacja pracowników zewnętrznych biur podróży to temat, który zajmuje każdego touroperatora nastawionego na sprzedaż przez kanał agencyjny. Niemiecki Związek Turystyczny (DRV) twierdzi, że większość rezerwacji zakładana jest nadal w tradycyjnych biurach podróży, touroperatorzy zza naszej zachodniej granicy nie mogą pozwolić sobie na rezygnację z tego kanału dystrybucji. Jednocześnie warto przypomnieć, że w Niemczech istnieje wiele stowarzyszeń branżowych, co sprawia, iż głos agentów zrzeszonych w takowych organizacjach jest o wiele silniejszy niż w Polsce. To z kolei w konsekwencji pozwala im na poważniejsze negocjacje z touroperatorami. Jednocześnie konkurencja między tymi organizacjami jest na tyle duża, że każda z nich stara się na swój sposób pozyskać kolejnych członków i utrzymać istniejących. Można jednak zaryzykować stwierdzenie, że potrzeby niemieckich agentów są zbliżone do wymogów polskich biur podróży.

Szkolą i nagradzają

Biura podróży należące do sieci Neckermann Reisen Partner (50 proc. udziałów Thomas Cook Touristik GmbH i 50 proc. Raiffeisen Tours RT Reisen GmbH) zostały zaproszone ostatnio na Rodos, by w atmosferze wakacyjnego wypoczynku podyskutować o swoim biznesie. W czasie pobytu w pięciogwiazdkowym hotelu Sentido Port Royal Villas & Spa ponad 130 przedstawicieli branży rozmawiało o sposobach sprzedaży wakacji przez indywidualne biura podróży za pośrednictwem kilku kanałów dystrybucji. Uczestnicy spotkania zajmowali się także takimi zagadnieniami, jak potrzeby produktowe i komunikacyjne klientów. Jednym z gości wyjazdu był trener motywacyjny Steffen Kirchner, kiedyś członek reprezentacji Niemiec w tenisie ziemnym, później menedżer Klubu Siatkówki Bundesligi i autor bestsellera „Zasady gry dla zwycięzców” („Spielregeln für Gewinner”). W programie znalazły się też wykłady na temat technik sprzedaży w biurach podróży, korzystania z mediów społecznościowych, a także rozmowy z organizatorami, hotelarzami, ubezpieczycielami i firmami zajmującymi się wynajmem samochodów. Dodatkowymi atrakcjami były zwiedzanie wyspy i spacer po mieście z biurem Studiosus. Z kolei touroperator Schauinsland Reisen (SLR) postanowił wesprzeć, w ramach promocji sprzedaży, organizacje branżowe AER oraz Mein Reisespezialist. Po przeprowadzeniu kilku akcji organizator deklaruje, że jeśli ktoś zwróci się do niego z ciekawym pomysłem marketingowym, chętnie weźmie udział w kolejnym przedsięwzięciu. W tym roku SLR przetestowało projekt promujący sprzedaż swoich ofert w sieci biur należących do AER. Agenci, którzy przekierowali sprzedaż na tego touroperatora, mogli liczyć, przy odpowiednim wzroście sprzedaży, na dodatkowe wynagrodzenie. W ramach przedsięwzięcia SLR pokryło koszty systemu porównującego oferty, zagwarantowało wsparcie finansowe dla akcji reklamowych, zaprosiło biura na bezpłatny wyjazd studyjny oraz zaoferowało szkolenia online i offline. Z kolei dla organizacji RTK-Kooperation Mein Reisespezialist (MRS) Schauinsland wydrukowało katalogi z logo MRS, z treścią dedykowaną dla tej grupy biur zamieszczoną na pierwszych stronach katalogu, oraz broszury z logo MRS. Inwestycja w projekt zamknęła się pięciocyfrową sumą, którą touroperator, jak sam przyznaje, chętnie wydał, widząc zwrot z inwestycji w postaci wyższych obrotów wygenerowanych przez zewnętrznych partnerów.

Linie też starają się o agentów

W najbliższych tygodniach linia lotnicza Condor, należąca do koncernu Thomas Cook, zamierza podjąć dyskusję z biurami podróży na temat modelu wynagrodzeń w roku obrotowym 2014/2015. W grę wchodzą dwie możliwości: kontynuacja dotychczasowych zasad współpracy, jak również wprowadzenie nowego rozwiązania. Ta ostatnia opcja zakłada, że biura podróży sprzedawałyby bilety nie jako przedstawiciele handlowi, ale jako detaliści. By wprowadzić ten model współpracy, linia lotnicza wypowiedziała z dniem 31 października umowy agencyjne, ale jak zapewnia Condor, celem jest doprowadzenie do wypracowania modelu biznesowego atrakcyjnego dla obu stron. Przewoźnik ten to ostatnia duża niemiecka linia lotnicza, która w swojej strategii dystrybucji jako przedstawicieli handlowych pod uwagę bierze agentów turystycznych. Status przedstawiciela handlowego gwarantuje biurom podróży tę samą cenę we wszystkich kanałach sprzedaży, jak i dostęp do pełnej gamy produktów Condora. Poza podstawową opłatą serwisową (Basic Service Charge) w wysokości 3 euro za odcinek, agenci zarabiają dzięki zastosowaniu opcjonalnej opłaty serwisowej. Całość tak naliczonej prowizji prezentowana jest klientowi jako tzw. Condor Service Charge.

Organizacje motywują technologią

Stowarzyszenie branżowe Tourcontact zamierza rozlosować wśród swoich partnerów 15 seminariów i szkoleń o łącznej wartości ponad 3 tys. euro. Wszystkie warsztaty pochodzą z kalendarza szkoleń DER Touristik Partner-Service (DTPS). Dirk Bender, szef Tourcontact, tłumaczy, że akcja podyktowana jest przekonaniem, iż pracownicy stanowią największy kapitał biur podróży, dlatego temat szkoleń musi być stale podnoszony. Z kolei stowarzyszenie RTK motywuje swoich członków w zupełnie inny sposób. Udostępniając stworzoną przez siebie aplikację na Iphone’a i system Android RTK, próbuje ułatwić proces komunikacji biur podróży z klientami. Agenci mogą wygenerować dla swoich klientów dedykowany kod, dzięki któremu ci ostatni mają możliwość sprawdzenia na własnym smartfonie informacji dotyczących ich podróży. Dodatkowo biura podróży otrzymają dostęp poprzez platformę sprzedażową do wspomnianej aplikacji, za pośrednictwem której mogą wysyłać klientom różnego rodzaju informacje. Wśród nich znajdą się zachęty do zakupu, powiadomienia o zmianach w rezerwacji lub o pojawieniu się nowych katalogów. Do aplikacji dołączony został kalendarz, w którym agenci mogą wpisywać terminy odbioru dokumentów podróży czy takich akcji sprzedażowych jak dni otwarte itp. Korzystanie z rozwiązania jest całkowicie bezpłatne.

Motywowanie, budowanie lojalności agentów w stosunku do touroperatorów, przewoźników czy organizacji branżowych to niełatwe zadanie. Każdy z wymienionych podmiotów dąży do pozyskania grupy stałych współpracowników, dzięki którym jego własny biznes będzie dobrze chroniony. Sposobów na przywiązanie do siebie agentów jest bardzo wiele, tajemnica sukcesu tkwi w doborze tych najlepiej dostosowanych do bieżących potrzeb biur podróży. EG