Dla hotelarzy przyjazdówka to „zło konieczne”?

W tak zmieniającej się sytuacji rynkowej wzrasta poczucie zagrożenia organizatorów. Dlatego dążą oni do naprawy relacji z hotelarzami. O problemach na linii hotele–touroperatorzy incomingowi pisaliśmy w WT nr 19 („Polski incoming gorszy?). Obie strony wskazują na kolejne sporne kwestie. Preferencyjne traktowanie touroperatorów zagranicznych, nieuczciwe praktyki handlowe, brak wspólnej promocji, zapisy w umowach nieprzystające do obecnych realiów, to tylko część zarzutów z jakimi spotykają się polscy hotelarze ze strony przyjazdówki. – Ja mam czasami takie wrażenie, że hotele traktują nas jako zło konieczne – mówi Olga Derlatka-Urbańska z Wolff Travel. Tymczasem dla przyszłości polskich biur incomingowych, dobre relacje z hotelarzami stanowią kwestię kluczową. Bez tego nie będą one w stanie zaoferować cen na tyle atrakcyjnych by wygrać w walce o klienta, zarówno z biurami zagranicznymi jak i z internetem. By naświetlić problem Komisja ds. Turystyki Przyjazdowej PIT zainicjowała spotkanie touroperatorów z hotelarzami. – Celem naszego spotkania jest porozumienie między touroperatorami a gestorami bazy noclegowej. Pewne zapisy w umowach między organizatorami a hotelarzami się zdezaktualizowały – powiedziała Karolina Gnusowska-Weiss z biura Weiss Travel. 

Ceny nie do przebicia
Touroperatorzy wskazywali przede wszystkim na fakt, że nie są w stanie uzyskać lepszej ceny od klienta rezerwującego przez internet. – Nie mamy takiej siły negocjacyjnej, dostajemy gorsze ceny niż np. ten klient, który rezerwuje bezpośrednio, jest to także problem wizerunkowy dla biura – przekonywała Karolina Gnusowska-Weiss. – Ilekroć obsługuję klienta indywidualnego wychodzę na oszusta – stwierdziła Olga Derlatka-Urbańska. Ceny, jakie hotele oferują biurom za miejsca noclegowe są, ustalane w maju na cały następny rok. Nawet jeśli później hotelarze wprowadzają różnego rodzaju promocje cenowe, touroperatorzy nie mogą z nich skorzystać. A klienci bardzo często sprawdzają strony hoteli, gdzie stawki są podawane i potem zarzucają organizatorom naliczanie sobie niebotycznych marż. – Proszę pamiętać, że produkty przedstawiane na stronach, to produkty „czyste”, obostrzone bardzo restrykcyjnymi warunkami rezerwacji, gdzie nie ma możliwości anulacji, z reguły jest to oferta bez śniadania i nie są one dostępne w ciągłej sprzedaży – broni hotelarzy Monika Murawska, dyrektor sprzedaży grupowej hoteli Starwood. – Jednocześnie rosnący rynek klienta indywidualnego zmusza nas do tego, żaby wystawiać ceny w internecie – uzupełnia Marta Karteczka, dyrektor sprzedaży i marketingu Scandic. Jednak to nie zwalnia hotelarzy z lojalności – ripostowali touroperatorzy, postulując, by hotele udostępniały promocje także biurom. – Gdybym był hotelarzem i miałbym np. 50 miejsc wolnych i zastosował promocję 50 proc. upustu, to touroperatorom, z którymi pracuję również dałbym możliwość skorzystania z takiej promocji. Szansa na sprzedaż takich miejsc jest wówczas większa – argumentował Tadeusz Milik z Furnel Travel. Jednak hotelarze zwracali uwagę, że ich sytuacja nie jest taka prosta, jak się wydaje organizatorom. – Sama teraz mam problem, bo mam zakontraktowane ceny, które były ustalane w maju, a sytuacja się zmienia. Rynek leci w dół, muszę patrzeć co robi konkurencja – przyznała Marta Karteczka. 

Umowy do wymiany
Kwestia dyskryminującej polityki cenowej hoteli to niejedyny problem polskiej przyjazdówki. Zapisów w umowach wymagających zamian jest więcej. Ważną kwestią dla touroperatorów są chociażby terminy bezkosztowej anulacji. – 60 dni to termin niedopuszczalny. Szczególnie w sytuacji, która ma miejsce obecnie – gdy klienci coraz później decydują się na wyjazd – przekonywała Karolina Gnusowska-Weiss. Z anulacjami powiązany jest także problem obciążania kosztami za niepojawienie się uczestnika grupy. W Polsce w zasadzie standardem w umowach jest zapis, z którego wynika, że po terminie anulacji obciążenie wynosi 100 proc.
Choć touroperatorzy zdają sobie sprawę, że nie odgrywają dominującej roli w obłożeniu polskich hoteli, przekonują, iż współpraca i wzajemna lojalność mogłyby tę sytuację odwrócić. Jednak póki co w polityce sprzedażowej wielu sieci czy nawet pojedynczych obiektów touroperatorzy są spychani na dalsze tory. AO

---

4 grudnia, posiedzenie Komisji ds. Turystyki Przyjazdowej PIT, Warszawa