Felieton - pisze Radosław Mazur

Jeszcze parę lat temu sprzedaż wycieczek wakacyjnych prowadzona była w 90 proc. przez agentów w biurach stacjonarnych. Strony internetowe organizatorów służyły jedynie do komunikacji marketingowej, a własnych biur touroperatorów było cztery razy mniej. Dziś udział agentów w ogólnej sprzedaży wycieczek turystycznych wynosi ok. 70 proc. W najbliższych 3–5 latach biura agencyjnie będą realizowały sprzedaż na poziomie 50 proc., a może i mniej. Głównym beneficjantem tych zmian będzie sprzedaż przez strony własne touroperatorów. Są to tylko moje szacunki, nie ma na rynku pełnych, oficjalnych danych od touroperatorów z podziałem na poszczególne kanały dystrybucji. Jednak wnioski te opierają się na analizie zjawisk, które występują na wielu rynkach.
Najważniejszym z nich jest coraz szerszy i łatwiejszy dostęp do internetu. Narzędzia w postaci smartfonów oraz tabletów znacznie ułatwią korzystanie z sieci, aplikacje i sposób rezerwacji usług turystycznych są coraz prostsze, a zaufanie do zakupów online i wartość transakcji na rynku rośnie o kilkanaście procent rocznie. Dzisiaj laik może sam zarezerwować sobie wakacje w internecie, coraz częściej taniej niż w biurze stacjonarnym.
Następnym czynnikiem jest demografia. Kolejne pokolenia, wychowane na narzędziach mobilnych, nie będą potrzebowały kontaktu ze sprzedawcą w sklepie, ponieważ od początku swojego kontaktu z rynkiem będą poruszały się w świecie wirtualnym. Potwierdzeniem moich wniosków są strategie przyjęte przez największe światowe koncerny turystyczne: TUI Travel oraz Thomas Cook. W obu firmach trzonem dystrybucji usług ma być sieć własna, a w szczególności sprzedaż rozwijana przez własne serwisy internetowe.
Ostatnio również Thomas Cook zaprezentował swój plan działań na najbliższe lata. Jednym z czterech filarów strategii, która ma pomóc firmie w konkurowaniu na rynku, jest przesunięcie sprzedaży do kanałów własnych, a przede wszystkim do internetu. Biorąc pod uwagę te informacje, ile będzie w Polsce stacjonarnych biur turystycznych za pięć lat? Według mnie o blisko 30 proc., a może nawet 40 proc. mniej niż obecnie. Pewną szansą dla biur agencyjnych, która w jakimś stopniu odsunie w czasie marginalizowanie agentów przez touroperatorów, jest stworzenie konsorcjów biur, stowarzyszeń, które będą w stanie bronić swoich pozycji rynkowych i np. nie dopuszczą organizatorów do różnicowania cen w zależności od kanału sprzedaży. Jednak czy się uda tego dokonać polskiemu środowisku agencyjnemu?