Zbudować zaufanie poprzez rachunek

Biuro Maroko Travel z Poznania, otwarte w ubiegłym roku, wprowadza dla swoich klientów rachunek powierniczy w Raiffeisen Banku, na który klienci dokonywać będą opłat za imprezę turystyczną. Jest to pierwszy na polskim rynku przypadek, gdy biuro stosuje taki system dla celów marketingowych. W trakcie wycieczki pieniądze będą ulokowane w banku, a na konto organizatora trafią po powrocie turysty do domu. – Długo zastanawialiśmy się, co zrobić, żeby nasi klienci poczuli się z nami bezpiecznie – mówi Paweł Mietlicki, prezes Maroko Travel. – Od tego roku połączyliśmy umowę o udziale w imprezie turystycznej z rachunkiem powierniczym. Klient wpłaca pieniądze na konto w banku, a ten przesyła je nam dopiero 24 godziny po powrocie klienta z wakacji – wyjaśnia. Można zacząć gromadzić środki na koncie na długo przed rozpoczęciem podróży. W banku pieniądze będą bezpieczne. – Środki deponowane na rachunkach powierniczych objęte są ochroną prawną wynikającą z zapisów art. 59 prawa bankowego, tj. nie podlegają zajęciom egzekucyjnym, są wyłączone z masy upadłościowej, nie wchodzą do masy spadkowej posiadacza rachunku (powiernika), co w istotny sposób zabezpiecza interesy podmiotów powierzających środki pieniężne – mówi Paweł Lewandowski, dyrektor regionu w Raiffeisen Banku. 

Tylko dla małych i z kapitałem
Ponieważ biuro nie może wypłacać środków przed zakończeniem imprezy, musi skądś pozyskać środki obrotowe na prowadzenie działalności. To właśnie największa wada tego systemu, która według przedstawicieli branży praktycznie uniemożliwia prowadzenie działalności. – Dla dużych organizatorów takie rozwiązanie się nie sprawdzi – mówi Katarzyna Janowska, marketing manager w firmie Ecco Holiday. – Przy takiej formie płatności biuro musi mieć duży zapas funduszy na koncie, żeby dokonywać przedpłat – dodaje. Rozwiązanie to, zgodnie ze znowelizowaną ustawą o usługach turystycznych, jest furtką dla małych krajowych biur, pozwalającą im uniknąć konieczności posiadania gwarancji ubezpieczeniowej. Warunkiem jest, aby wszystkie płatności klientów wpływały na rachunek powierniczy, a usługi świadczone przez biuro odbywały się na terytorium Polski. Maroko Travel specjalizuje się w wyjazdach zagranicznych, więc tak czy inaczej musiało mieć gwarancję ubezpieczyciela. – Aby stosować rachunek powierniczy, potrzeba sporo kapitału własnego – wyjaśnia Mietlicki. – Nie jest to rozwiązanie przeznaczone dla dużych touroperatorów, gdyż wymagałoby od nich inwestowania olbrzymich kwot – dodaje. 

Najpierw usługa, potem zapłata
Dlaczego w takim razie Maroko Travel zdecydowało się wprowadzić rachunek powierniczy? – Nasze rozwiązanie jest tworzone wyłącznie z myślą o bezpieczeństwie pieniędzy
naszych klientów. Jeśli chodzi o środki obrotowe, to tylko wróżka może świadczyć usługi bez ich posiadania
– mówi Paweł Mietlicki. – W branży, w której dotychczas funkcjonowałem i nadal to robię (firma Pawła Mietlickiego Kon-bud montuje rusztowania – przyp. red.), nie jest możliwe, by zamawiający usługę chciał uiścić przedpłatę. Najpierw zawsze trzeba tę usługę wykonać, by następnie żądać zapłaty. Model funkcjonujący w turystyce jest zdecydowanie niewiarygodny, stąd mój pomysł, by przybliżyć go do modelu, który znam i realizuję od 20 lat w innej branży – dodaje. Turystyczni weterani na takie sformułowania reagują wesołością. – Działam w turystyce ponad 20 lat i zetknąłem się z taką sytuacją, że touroperator robi przedpłaty z własnych środków. Współpracowałem przy tworzeniu tej nowelizacji i według mnie to rozwiązanie przeznaczone jest wyłącznie dla małych biur krajowych i takich, które mają jakieś powiązania kapitałowe z hotelami albo liniami lotniczymi. Nie znam w Polsce takich organizatorów – mówi Zbigniew Głąbiński, właściciel Globtour – Poza tym nie wierzę, żeby ktoś inwestował w ten sposób, wpłacał na rezerwacje swoją gotówkę, a zaliczki trzymał gdzie indziej. 

Bez środków nie ma działalności
Paweł Mietlicki uważa, że rachunek powierniczy to przyszłość branży. – Rozwiązanie oferowane przez Raiffeisen Bank wspólnie z Maroko Travel, czyli specyficzne połączenie już istniejących produktów bankowych z ofertą turystyczną, jest innowacyjnym pomysłem na polskim rynku turystycznym – wyjaśnia Paweł Lewandowski. – Ze względu na swój nowatorski charakter usługa nie jest jeszcze dostępna dla szerszego grona klientów – dodaje. Przedstawiciel Raiffeisena przyznaje, że zainteresowanie klientów banku z branży turystycznej nowym rozwiązaniem jest bardzo duże. Wielu jej przedstawicieli uważa jednak, że zamrażanie wpłat klientów przy jednoczesnej konieczności wykupienia gwarancji po prostu się nie opłaca. – Środki na opłatę rezerwacji po prostu trzeba posiadać, bez tego nie należy zabierać się za prowadzenie jakiejkolwiek działalności gospodarczej, szczególnie tej, która bazuje na zaufaniu klientów, bądź trzeba mieć własną bazę hotelową – odpowiada Paweł Mietlicki. Podobne zdanie ma Ryszard Sachoń, który na początku roku jako jeden z pierwszych w Polsce wprowadził ten rachunek w swoim biurze
Aktywna Integracja. Firma prowadzi jednak tylko turystykę krajową, otwarcie rachunku w Getin Banku podyktowane było względami praktycznymi. – W ten sposób nie musimy uśmiechać się do ubezpieczycieli, których oferta po ostatnich zawirowaniach bardzo się zawęziła – tłumaczy Sachoń. – Firmy oferujące ubezpieczenia dla branży turystycznej wymagają dostarczenia ogromnej liczby dokumentów. W banku wystarczy zaświadczenie o wpisie do rejestru. To jest dla nas ułatwienie proceduralne – tłumaczy. 

Diabeł tkwi w umowie
Kwestią indywidualnych ustaleń z bankiem jest to, jak przebiega w takim przypadku wypłacanie środków. Ustawodawca zostawił tutaj lukę prawną, nie precyzując szczegółowo procedur. Usługa oparta jest na rachunku powierniczym opisanym w prawie bankowym, jednakże sam termin wypłaty i warunki opisane są w umowie zawartej pomiędzy bankiem a touroperatorem, a także w umowie o udział w imprezie turystycznej, którą podpisuje uczestnik wycieczki. Termin 24 h od powrotu jest terminem ustalonym pomiędzy Raiffeisen Bankiem a Maroko Travel. – Jeżeli biuro nie doprecyzuje dobrze umowy z bankiem i da się wpuścić w kanał, to może nigdy tych pieniędzy nie zobaczyć – ostrzega Sachoń.

Metoda dla nielicznych
Rachunek powierniczy jako element strategi marketingowej, mający na celu zbudowanie zaufania klienta do biura, to pomysł nowatorski. Obecny wizerunek branży jest tak zły, że biuro, które oferuje zabezpieczenie przedpłat, może bardzo zyskać. Niestety, taka promocja kosztuje. W Maroko Travel, które jest spółką córką innej firmy, ma duży kapitał własny i wysyła zaledwie kilkuset turystów rocznie do jednego kraju, możliwe jest zamrożenie przedpłat klientów. Dla dużych biur, które obsługują miliony turystów, i dla tych średnich, które właśnie słono zapłaciły za nowe ubezpieczenia, taka forma promocji jeszcze długo pozostanie niedostępna. 
Marzena Zarzycka