RAPORT Transport kolejowy

W  Polsce infrastruktura kolejowa jest rozwinięta nierównomiernie. Sieć połączeń kolejowych jest dużo gęstsza na zachodzie kraju. Stan techniczny torowisk i składów, mimo trwających od lat modernizacji, wciąż pozostawia wiele do życzenia. To nie zachęca ani podróżnych ani agentów do korzystania z usług Polskich Kolei Państwowych.

Skomplikowana struktura

Istotną kwestią jest także duża liczba spółek kolejowych funkcjonujących na naszym rynku. To zmusza potencjalnych pośredników do podpisywania umów z kilkoma przewoźnikami, jeśli chcielibyśmy utworzyć sieć dystrybucji biletów, a to znacząco podwyższa koszty. Według danych DB najlepiej sprzedające się połączenia w Polsce to nocny skład Euro-Night „Jan Kiepura” z Warszawy do Amsterdamu oraz połączenie dzienne „Berlin-Warszawa-Express”, oba obsługiwane przez spółkę PKP InterCity.

Ponadto na obszarze przygranicznym pomiędzy Polską a Niemcami podróżni korzystają z atrakcyjnej oferty Regio-Spezial na pociągi regionalne, kursujące na trasie Szczecin–Berlin i Wrocław–Drezno. Przedstawiciele biur przyznają, że większą popularnością cieszą się bilety na koleje zagraniczne. Świadczy to o tym, że w naszym kraju jest jeszcze wiele do zrobienia w sektorze turystyki kolejowej. Modernizacja infrastruktury oraz realizacja rządowych planów budowy linii kolejowej dużych prędkości w Polsce w ciągu najbliższych kilkunastu lat z pewnością wpłynie na standard świadczonych usług. A to przełoży się na wzrost sprzedaży biletów na pociągi krajowe.

Obecnie tylko niektórzy przewoźnicy podejmują się współpracy z branżą turystyczną. Pozytywnym przykładem są Koleje Śląskie. Przewoźnik w ubiegłym roku przeprowadził wiele akcji promocyjnych. Były to m.in. takie akcje jak: „Kolej na zniżki”, „Kolej na maturę” „Pielgrzym”, „Kolej na Beskidy”.

– Przygotowujemy projekty, które będą kontynuacją działań z poprzedniego roku. Rozważamy możliwość uatrakcyjnienia naszej oferty. Wszyscy ajenci z branży turystycznej mają taką samą umowę i taką samą prowizję oraz sprzedają takie same oferty w punktach „Szybki bilet” – mówi Michał Wawrzaszek ze śląskiej spółki.

Jak to działa?

Koleje europejskie, jak DB, SNCF, ATOC, NS czy polskie PKP, zawiązują alianse, polegające na wzajemnej uznawalności biletów. W ten sposób można kupić jeden bilet honorowany przez wszystkich narodowych przewoźników. Powstały w tym celu specjalne systemy rezerwacyjne działające podobnie jak te lotnicze. Pula dostępnych miejsc jest widoczna w systemie, a cena biletu zazwyczaj wzrasta wraz ze zbliżającym się terminem wyjazdu. To ułatwia pośrednictwo w sprzedaży. Agenci mogą wcześniej wykupić pulę tańszych biletów. Najpierw muszą jednak nabyć licencję na obsługę systemu. Licencję teoretycznie może wykupić każde biuro, musi jednak spełnić kilka wymogów. Wyłączność na dystrybucję systemu Deutsche Bahn w Polsce ma firma TSS Polska – Touristik Service System Sp. z o.o. To jednak opłacalna inwestycja, gdyż prowizje dla agentów sięgają nawet 12,5 proc. Kwoty różnią się w zależności od obrotu pośrednika, trasy, oferowanego produktu i liczby sprzedanych miejsc, średnio kształtują się jednak na poziomie 5–6 proc . Dodatkowe bonusy prowizyjne przyznawane są za sprzedaż miejsc w wagonach I klasy na trasach między największymi miastami.

Dlaczego koleje?

Pośrednictwo jest wygodne, bo oszczędza klientom czas poświęcony na wybór najlepszego połączenia. Szczególnie przydatne jest dla grup biznesowych, które oczekują wysokiej jakości, bezpieczeństwa i komfortu podróży.  Firmy coraz częściej wprowadzają do swojej polityki strategię odpowiedzialnego biznesu, a transport kolejowy jest najbardziej przyjazny dla środowiska.    – Klienci biznesowi często korzystają z usług zachodnioeuropejskich kolei. Decyduje o tym klasa pociągów niemieckich czy francuskich oraz krótszy czas podróży, gdyż dworce kolejowe znajdują się w centrach miast i nie trzeba wówczas tracić czasu na dojazd do i z lotniska. System sprzedaży Deustche Bahn to skuteczne narzędzie obsługi klienta korporacyjnego w biurach podróży – mówi Hubert Lechniak, sales manager i opiekun biur licencyjnych w Polsce w TSS Polska.

Potencjał pasażerskich przewozów kolejowych doceniło też Internetowe Centrum Podróży eSKY. – Świat przyspiesza i mało kto ma czas i chęć szukać, i rezerwować każdy element wyjazdu na kilku różnych stronach. Dlatego postanowiliśmy w najbliższym czasie uruchomić internetową sprzedaż biletów kolejowych. Dużą popularnością cieszą się bilety umożliwiające kilkudniowe podróże po wybranym – jednym lub kilku – kraju Europy –­ mówi przedstawiciel eSKY Rafał Pęczak.

Dynamiczny rozwój

Wszystko wskazuje na to, że w ciągu najbliższych lat ten rynek stale będzie się rozwijać.

– Zauważyliśmy wzrost zainteresowania biletami kolejowymi i to między innymi skłoniło nas do tego, żeby zainwestować, przebudować naszą stronę i dać klientom możliwość rezerwacji biletów kolejowych online. W Polsce podróże koleją niejednokrotnie nie najlepiej się kojarzą, my staramy się pokazać, że niesłusznie. Liczymy na to, że stopniowo zainteresowanie tym produktem będzie rosło – dodaje Rafał Pęczek z eSky.

Z podobnym optymizmem patrzy w przyszłość TSS Polska, największy w Polsce pośrednik w sprzedaży biletów kolejowych – Sprzedaż biletów kolejowych DB w Polsce rozwija się bardzo dynamicznie. Odkąd niemieckie linie w 2010 r. weszły na polski rynek, rok do roku odnotowują dwucyfrowy wzrost sprzedaży biletów. Ich dystrybucja w Polsce odbywa się dwoma kanałami – w biurach stacjonarnych oraz poprzez internetowy portal rezerwacyjny przewoźnika. Stacjonarna sieć sprzedaży liczy już ponad 20 biur w kilkunastu polskich miastach, a ich liczba z roku na rok wzrasta – zapewnia Hubert Lechniak. Mając na uwadze te dane, właściciele biur podróży powinni poważnie rozważyć poszerzenie swojej oferty o dystrybucję biletów kolejowych. Będzie to wymagało inwestycji w specjalny system oraz zatrudnienie i przeszkolenie dodatkowych pracowników, jak również opracowania biznes planu z badaniem rynku oraz analizą zysków i strat. Ale patrząc na optymistyczne prognozy oraz na prace modernizacyjne na polskich kolejach, inwestycja może okazać się bardzo opłacalna i w krótkim okresie zacząć generować zyski. To także dobre rozwiązanie na utrzymanie wysokich obrotów poza sezonem, gdyż bilety kolejowe sprzedają się bez względu na porę roku. MS