RAPORT Ubezpieczenia

TUI Polska 157 mln, 144 Itaka, 70 Rainbow Tours – te kwoty gwarancji ubezpieczeniowych robią wrażenie. Liczby są tak imponujące, że najwięksi touroperatorzy swoimi polisami chwalą się na swoich stronach internetowych, a informacje o kolejnych umowach gwarancyjnych przebijają się do mediów. Milionowe zabezpieczenia to jednak tylko liczby na papierze, a dla biur podróży to głównie element budowania wizerunku.

Gwarancja dla wizerunku

Najwyższą kwotą na rynku gwarancji turystycznych chwali się TUI. W sezonie 2013/2014 to 157, 8 mln zł, na zabezpieczenie samych wylotów z Polski wyznaczono 148 mln zł. TUI przebiło nawet Itakę, która nową umowę z ubezpieczycielem zawarła na kwotę 144 mln zł. We wrześniu 2013 r. świeżą gwarancję otrzymało także Rainbow Tours. Wynosi ona ponad 70 mln zł i jest o 24 mln zł wyższa od stawki z poprzedniej umowy. – Posiadanie gwarancji jest obowiązkiem, który nakłada na nas prawo. Nie zmienia to faktu, że mamy jedną z najwyższych polis na rynku. Na pewno jest to dodatkowy atut przy wyborze naszej oferty przez klientów. To zabezpieczenie niewątpliwie jest dla nich ważne – uzasadnia Radomir Świderski, PR manager Rainbow Tours. Milionowe kwoty, o czym należy pamiętać, funkcjonują jedynie formalnie – jak w wypadku każdej polisy, to jedynie zobowiązanie do poniesienia ogromnych kosztów. I chociaż od zeszłego roku touroperatorzy muszą płacić więcej, to nie narzekają, bo jak mówi Mariusz Górski, dyrektor departamentu ubezpieczeń zagranicznych Towarzystwa Ubezpieczeń Europa,  wyższe kwoty zabezpieczeń to większa wiarygodność biur wśród klientów i agentów. – A to prowadzi do wzrostu zaufania, a w konsekwencji do wzrostu sprzedaży – tłumaczy Górski. Wyższe sumy gwarancyjne wynikają również z lepszej sprzedaży oferty first minute, zwłaszcza w wypadku dużych firm konieczne było podniesienie zabezpieczeń. – W wypadku wzrostu liczby klientów powyżej obrotu zakładanego przy udzielaniu gwarancji konieczne staje się podniesienie kwoty gwarancyjnej. Niewątpliwie organizatorzy dbają o swój wizerunek, a wysoka kwota polisy uwiarygadnia organizatora w oczach klienta i współpracujących z nim agentów – potwierdza Beata Kalitowska, dyrektor Europäische Reiseversicherung AG oddział w Polsce (ERV).

Biznes wysokiego ryzyka

Posiadanie wysokiej polisy jest korzystne dla biur podróży. Sami ubezpieczyciele mówią o niej z dystansem i bez entuzjazmu. Prawda jest taka, że klient – biuro podróży to ogromne ryzyko. Mondial Assistance ma tylko jednego touroperatora w swoim portfolio i jest nim Neckermann. To kontrahent, który jest związany z ubezpieczycielem od 13 lat. – W całej sieci mamy taką strategię, że po prostu unikamy wiązania się z operatorami turystycznymi, bo jest to biznes wysokiego ryzyka. Współpracujemy z Neckermannem, bo tego touroperatora dobrze znamy i ta relacja ma silne fundamenty – tłumaczy nam Rafał Mrozowski, specjalista ds. marketingu w Mondial Assistance. Firma nie zamierza zmieniać swojej strategii unikania biur podróży, chociaż sumy gwarancyjne rosną w Polsce, a tym samym składki. – To bardzo niestabilny biznes, uzależniony od pogody czy sytuacji politycznej na świecie. W jednym miesiącu firma może mieć świetne wyniki, a w kolejnym być na skraju bankructwa – mówi Mrozowski. A ryzyko jest ogromne, bo pokrycie kosztów powrotu i zobowiązań touroperatora, który znika z rynku pociąga, za sobą milionowe kwoty. Jest tylko kilka czołowych firm na rynku, które w ogóle ubezpieczają biura podróży. Liderem jest ERV, która udziela gwarancji takim biurom jak: Itaka, TUI, Sun & Fun, Alfa Star, Wezyr Holidays, Exim, Grecos Holiday. Beata Kalitowska dyrektor ERV, przypomina, że opłata za gwarancję, jaką wnosi biuro, to niewielki procent sumy, którą reklamują się touroperatorzy. Zarobek z wysokiej polisy jest zatem niewielką osłodą za ryzyko jakie ponosi firma ubezpieczeniowa. – Wysokie sumy działają na wyobraźnię i często powielanym błędem jest podawanie jako „zarobku” ubezpieczycieli skumulowanych kwot gwarancyjnych. Ryzyko niewypłacalności organizatorów turystyki nie jest preferowanym produktem ubezpieczeniowym, ale musimy oferować gwarancje dla organizatorów, jeśli chcemy działać na rynku ubezpieczeń turystycznych – tłumaczy Kalitowska. Jej firma jest liderem na rynku ubezpieczeń turystycznych. ERV stale dba o podnoszenie jakości swojej oferty dla touroperatorów, prowadzi szkolenia dla ich pracowników, w tym rezydentów z zakresu ubezpieczeń.

Transakcja wiązana

Głośne bankructwa biur podróży mogą zniechęcać firmy ubezpieczeniowe do współpracy z touroperatorami. Jednak pomimo sporego ryzyka, ubezpieczycielom zależy na biurach podróży, zwłaszcza na tych z atrakcyjnymi wynikami finansowymi. Dlaczego?

– W zamian za udzielenie gwarancji firma może sprzedawać klientom biura ubezpieczenia indywidualne – tłumaczy Rafał Mrozowski z Mondial Assistance. Jego pracodawca ubezpiecza Neckermanna na kwotę 42 mln zł, do tego oferuje swoim klientom pakiet polis, m.in. dobrowolne ubezpieczenie na wyjazd zagraniczny Travel Plus, kompleksowe i rodzinne oraz Allrisk, wypłacane na wypadek rezygnacji z wyjazdu. – Zwłaszcza to ostatnie jest coraz bardziej popularne. Zapewne z powodu dobrej sprzedaży oferty first minute – uzasadnia Mrozowski.

Podobnie w transakcję wiązaną wchodzi ze swoimi partnerami z biur podróży firma Inter Polska. Jak mówi Katarzyna Walczak, dyrektor biura marketingu i PR tego ubezpieczyciela,  nie jest to obowiązek, ale zasada współpracy. – Staramy się, żeby tak to się odbywało, ta wymiana to oczywiście pewien rodzaj rekompensaty za ryzyko jakie ponosi ubezpieczyciel, który oferuje gwarancję – argumentuje Walczak. Jej firma wiąże się z niewielka liczbą biur, które są organizatorami turystyki głównie w Polsce. – W ich wypadku nie ma takiego ryzyka poniesienia kosztów. Nie zamierzamy na razie rozwijać naszej oferty dla touropratorów, a to wynika z naszej strategii. Jesteśmy nastawieni głównie na branżę medyczną – dodaje Walczak.

Gwarancje problemem dla małych biur

Wysokie ryzyko przy udzielaniu gwarancji ubezpieczeniowej powoduje, że biura podróży przechodzą bardzo szczegółową weryfikację zanim otrzymają wymaganą polisę. Firmy ubezpieczeniowe szczegółowo sprawdzają zabezpieczenie finansowe touroperatorów na wypadek bankructwa. Dopiero to jest podstawą do otrzymania gwarancji. – Dokonujemy szerokiej analizy dokumentów finansowych, brana jest pod uwagę również dotychczasowa współpraca z AXA TUiR. Jest to złożony i dość szczegółowy proces – wyjaśnia Magdalena Oszczak, menedżer ds. oceny ryzyka w AXA TUiR. A wiele, zwłaszcza małych firm, które nie ma zabezpieczenia w majątku może w ogóle mieć problemy ze zdobyciem polisy. Do tego samo zwiększanie sum gwarancyjnych stanowi spory kłopot dla słabszych finansowo biur. – Ma to wręcz bezpośredni wpływ na ich kondycję, bo im większa gwarancja, tym wyższe koszty jej pozyskania – dodaje Mariusz Górski z TU Europa. To wszystko sprawia, że biura muszą bardzo stawiać na ofertę ubezpieczeń dla klientów indywidualnych, zwłaszcza dla swoich kontrahentów od gwarancji. Transakcja wiązana może być dla niektórych jedyną szansą na zdobycie zaufania ubezpieczeniowej firmy, która dzięki aktywnej sprzedaży swoich polis zapomni o wysokim ryzyku touroperatora. MB