RAPORT Turystyka młodzieżowa

Agenci z reguły dość niechętnie decydują się na sprzedaż obozów i kolonii. Są świadomi jak duża odpowiedzialność na nich ciąży, nie wspominając o dodatkowych problemach z tym związanych. Czynnikiem decydującym przy podjęciu decyzji o współpracy z danym touroperatorem jest jego renoma. Agenci decydują się na współpracę tylko z tymi biurami, które cieszą się dobrą opinią i wysoką jakością usług. To daje korzyści obu stronom. – Najważniejsza przy sprzedaży ofert dla dzieci i młodzieży jest staranna selekcja biur, z którymi nawiązujemy współpracę. Lepiej promować sprawdzone oferty zaufanych organizatorów – mówi Krzysztof Tuz, współwłaściciel Centrum Podróży Mam Wakacje.  – Dobrą praktyką dla agentów, chcących spróbować swych sił w turystyce młodzieżowej jest wybór jednego wszechstronnego lub dwóch, trzech uzupełniających się touroperatorów i  poznać ich ofertę. Dobrze jest upewnić się czy kolonie i obozy oferowane przez organizatora to jego własne produkty.

Najważniejsze jest zaufanie

Agenci przy wyborze partnerów polegają głównie na opiniach krążących w branży na temat danego biura. Samodzielnie również prowadzą „kontrole” pytając o wrażenia klientów po powrocie z wakacji. -Podpisanie umowy i rozpoczęcie współpracy oczywiście nie oznacza, że firma może być w naszej sprzedaży już na stałe. Na bieżąco weryfikowana jest współpraca z danym biurem. Jeśli organizator nie wywiązuje się z podstawowych obowiązków, jak np. nie przekazuje bieżących informacji, to kończymy współpracę - mówi Marcin Pawlik z Ecotravel. Dobra opinia to jednak nie wszystko. Z punktu widzenia agenta zaufanie jest najważniejsze, ponieważ raz zbudowane trudno zrujnować. Równie ważny jest zasięg działalności oraz różnorodność oferty, co się przekłada na zyski. – Duża sprzedaż oferty kilku zaufanych organizatorów po prostu się opłaca, gdyż wówczas rosną stawki prowizyjne dla agentów. Daje to także większą kontrolę nad jakością sprzedawanych kolonii. Dzięki temu zmniejsza się odsetek reklamacji oraz buduje się baza stałych klientów, którzy wracają do nas co roku po sprawdzone oferty generując zyski na stabilnym poziomie – dodaje Tuz. Jak mówi, biura podróży, z którymi kontakt jest utrudniony, a informacje nie są aktualizowane na bieżąco, nie mogą później liczyć na przychylność agentów. Oni będą proponować klientowi ofertę, którą lepiej znają, żeby nie narażać się na podobną kompromitację.

Dobra komunikacja

W tym biznesie liczą się osobiste kontakty. Stanowią one gwarancję wysokiej sprzedaży oferty. Dobra komunikacja z partnerami umożliwia sprawny przepływ informacji oraz lepszą współpracę. Pozwala to na szybką reakcję agenta w momencie, gdy klient ma dodatkowe pytania lub w ofercie są nieścisłości.– Chętniej polecę ofertę biura, z którym współpracuję od lat, a z pracownikami znam się osobiście. Mam wówczas pewność, że w razie jakichkolwiek problemów mogę zadzwonić do konkretnej osoby i z miejsca rozwiązać sprawę. To również kwestia znajomości oferty. Przez lata współpracy z tymi samymi kontrahentami możemy poznać trzon kadry, ośrodki, w których organizowane są obozy i podczas posezonowych spotkań samemu spróbować atrakcji, z których korzystają później uczestnicy. Dzięki temu nie ma u nas słowa „nie wiem” lub „zaraz sprawdzę” – dodaje Tuz. Ta sieć porozumienia i zaufania między agentem, a biurem przekłada się znacząco na późniejsze wyniki sprzedaży. Z drugiej strony nieumiejętność odpowiedzi na pytania klienta, bardzo źle świadczy o oferencie. Nic więc dziwnego, że agenci starają się unikać takich sytuacji. Zadowolony młody człowiek w następnym sezonie pojedzie z przyjaciółmi. Niezadowolony sprawi, że pomimo dobrej renomy i długoletniej działalności, nikt już nie będzie zainteresowany ofertą biura.

Znajomość ofert to klucz do sukcesu

Choć teraz to najczęściej dzieci same wybierają obozy i kolonie, które je najbardziej interesują, to do rodziców należy ostateczna decyzja w tej kwestii. I to oni będą rozliczać agentów i touroperatorów na podstawie relacji swoich pociech z wyjazdu. – Rodzic to specyficzny klient, który szuka dobrej, sprawdzonej oferty rzetelnego touroperatora. W obecnych czasach często młody  uczestnik znajduje  sobie ofertę, jednakże rodzic szuka potwierdzenia jej rzetelności. Dobra znajomość ofert to klucz do sukcesu – mówi Barbara Oleśków z OK Tours. Tu rodzi się konflikt interesów, którego rozwiązanie, zadowalające obie strony należy do agenta. To jego zadaniem jest przekonanie tych młodszych i starszych klientów do danej oferty. - Staramy się zawsze podchodzić indywidualnie do klienta i wybrać ofertę najlepiej spełniającą jego oczekiwania. Stali klienci wracają i przychodzą nowi – myślę, że to najlepsza rekomendacja naszej pracy - dodaje Pawlik. Na tym jednak jego rola się nie kończy. Podczas wyjazdów także zdarzają się nieprzewidziane sytuacje. Agent wówczas musi się tłumaczyć z nie swoich grzechów. Mimo to osoby zajmujące się pośrednictwem w sprzedaży obozów i kolonii młodzieżowych nie mają szczególnych powodów do narzekań. – Rynek wyjazdów dla dzieci jest trudny, ale też wdzięczny. Wymaga cierpliwości, pracy nad marką i systematycznego budowania zaufania klientów. Po kilku latach przychodzą wyniki sprzedażowe i satysfakcja z coraz większej ilości zadowolonych klientów. I uśmiech dziecka, który wciąż jest dla nas największą nagrodą – podsumowuje Tuz. SM