Młody agent ma pod górkę

Magdalena Kowalska

Kto nie sprzeda tyle, ile żąda touroperator, dostaje karę. – Bez wykonania planu agenta może spotkać przykra sytuacja, w której przez kolejne dwa lata nie będzie mógł sprzedawać ofert danego touroperatora – mówi Marzena Głowacka-Fujawa z biura Best4you. – Rozpoczynająca działalność firma musi zmierzyć się z rzeczywistością, w której trzeba przekonać do siebie nie tylko klientów, ale także touroperatorów – ubolewa.

Biuro Best4you Marzeny Głowackiej-Fujawy z Rudnika działa na rynku od kwietnia. Wcześniej bizneswoman pracowała na stanowisku wiceprezesa w agencji pracy PrimeBS. Skąd pomysł na otwarcie agencji turystycznej? – Zawsze lubiłam podróże – opowiada pani Marzena. – Byłam przez rok w Sydney, wcześniej miałam doświadczenie w organizowaniu imprez turystycznych i firmowych, bo pracowałam w firmie prywatnej – dodaje. Z pozoru ciekawy pomysł na biznes okazał się być jednak dla niej pasmem utrapień. – Paradoks w przypadku nowych biur polega na tym, że nie mogą pracować z najbardziej znanymi firmami branży – tłumaczy pani Marzena. – Próbując pozyskać kontrahentów z czołówki, nowi agenci częściej spotykają się z odmową niż z zainteresowaniem ze strony liderów. Tu pojawia się problem, ponieważ wielu klientów chce kupować wyłącznie oferty najbardziej znanych touroperatorów takich jak Nackerman, TUI czy Rainbow – dodaje. Opinię bizneswoman potwierdzają użytkownicy popularnych forów internetowych. – Umowy zazwyczaj chcą podpisywać, jak ktoś działa pół roku lub rok. To jak można rozpocząć działalność? Z czym do klienta? W stolicy to raczej ciężki kawałek chleba – komentuje anonimowy internauta.

Wyśrubowane wymagania to nie nasze widzimisię, to twarde reguły rynku – przekonują touroperatorzy. – W naszych ramowych warunkach współpracy znajduje się zapis, że minimalny okres działalności na rynku pozwalający na zostanie parterem TUI Poland powinien być nie krótszy niż rok – mówi Radosław Mazur, kierownik sprzedaży biura agencyjnego i franchisingowego TUI Poland. – Jednak w przypadku, gdy ofertę współpracy uznamy za atrakcyjną pod kątem warunków lokalizacyjnych i lokalowych, a także pracowniczych, kryteria bazowe nie mają zastosowania – dodaje. Tak to wygląda w teorii, w praktyce o wizytę przedstawiciela organizatora wyjazdów trzeba zabiegać nieraz długie tygodnie, a samo spotkanie pozostawia wiele do życzenia. Pani Marzena z rozżaleniem wspomina sytuację kiedy jeden z dyrektorów dużej firmy odwiedził ją niechlujnie ubrany i wciągu zaledwie kilkuminutowej wizyty stwierdził, że Best4you nie jest odpowiednim partnerem do interesów. – Oczywiście, że musimy pokazać potencjał i udowodnić, że warto z nami pracować, ale z drugiej strony czy nie powinniśmy mieć nieco więcej czasu na rozwinięcie skrzydeł? – pyta pani Marzena. Wiceprezes Itaki Piotr Henicz potwierdza, że takie są reguły tego rynku, jego firma stawia na przedsiębiorców działających na rynku już kilka lat i to w większych miejscowościach. – Preferujemy biura z doświadczeniem na rynku, w miejscowościach powyżej 20 tys. mieszkańców – tłumaczy Henicz. – Staramy się, by biura agencyjne nie działały w bezpośrednim sąsiedztwie. Wszystko zależy jednak od lokalnych uwarunkowań – przekonuje.

Pośrednicy ubolewają, że komu uda się pozyskać do współpracy poważnego kontrahenta, musi jeszcze przygotować się na wyśrubowane limity. – Każdy agent ma do wykonania plan roczny, u nas minimalny plan to 100 tys. zł na sezon – mówi Piotr Henicz. Nieco bardziej liberalne podejście do sprawy ma TUI. – Trudno jest założyć jedną wartość minimalnego obrotu dla wszystkich partnerów – mówi Radosław Mazur. – Dlatego też oceniamy partnera przez pryzmat jego możliwości rynkowych. Nowi agenci zazwyczaj potrzebują trochę czasu na zapoznanie się z naszą ofertą oraz systemem rezerwacyjnym. Rozmowę o limitach podejmujemy dopiero wtedy, kiedy obie strony lepiej się poznają – przekonuje.

Tego typu praktyk od największych uczą się touroperatorzy, którzy dopiero wkraczają na rynek. Piotr Łabędowicz z rozpoczynającego swoją działalność biura Bee Free tłumaczy, że jego firmy nie stać na ryzyko, jakim jest kooperacja z początkującym przedsiębiorcą. – Współpracujemy głównie ze sprawdzonymi agentami, którzy są pewni, że ich klienci wrócą do nich zadowoleni z usług – tłumaczy Łabędowicz. – Działa to w dwie strony: my też mamy do nich zaufanie w kwestiach płatności i obsługi klientów – przekonuje. Na to błędne koło załamuje ręce Marzena Głowacka-Fujawa, bo jak zdobyć doświadczenie, nie współpracując z touroperatorami? – Myślę, że duże firmy z branży powinny zastanowić się nad formułą współpracy z nowymi, rozpoczynającymi działalność agentami, którzy często zacząwszy od zera, z czasem pomagają osiągać touroperatorom wysokie wyniki sprzedaży – podsumowuje pani Marzena.