Jak sprzedawać na raty?

Magdalena Kowalska

1 Sprawdź, czy twoja firma może współpracować z bankiem oferującym systemy ratalne
Zasada jest prosta: umów z bankiem pośredniczącym w sprzedaży ratalnej nie mogą podpisywać jedynie firmy, które mają status spółki cywilnej. Pozostałe formy działalności, m.in. spółka jawna, spółka akcyjna czy giełdowa, są jak najbardziej dopuszczalne. Wakacje na kredyt mogą sprzedawać zarówno touroperator, jak i mała agencja turystyczna. Banki współpracują również z obiektami noclegowymi. Ostateczna decyzja o tym, czy umowa zostanie sporządzona, należy do handlowca danego banku. Postaraj się więc dobrze przygotować do jego wizyty. Aby zrobić dobre wrażenie, na pewno warto zadbać o schludny wygląd punktu sprzedaży. W tej przestrzeni być może już wkrótce będzie reklamował się bank, z którym podpiszesz umowę. Oczyść przestrzeń z niepotrzebnych materiałów, zastanów się, gdzie chciałbyś umieścić banery banku i opowiedz o nich jego przedstawicielowi. Jak przekonują eksperci, odmowy zdarzają się sporadycznie i dotyczą przedsiębiorstw, które budzą duże wątpliwości, do rozmowy warto jednak odpowiednio się przygotować.

2 Przygotuj niezbędne do podpisania umowy dokumenty
Formalności obowiązujące w przypadku umów o pośredniczenie w sprzedaży ratalnej nie są skomplikowane, wystarczy, że skompletujesz podstawowe dane dotyczące swojej firmy. W zależności od formy prawnej dokumenty mogą się nieco różnić. W przypadku jednoosobowej działalności gospodarczej zazwyczaj wystarczy ksero lub skan wpisu do ewidencji działalności gospodarczej, numery NIP i REGON. Jeśli twoja firma to spółka akcyjna lub jawna, przygotuj aktualny wypis z KRS (nie starszy niż trzy miesiące w dniu podpisywania umowy o współpracy) i podobnie jak w pierwszym przypadku numery NIP i REGON. Musisz liczyć się z tym, że umowa nie zostanie podpisana od ręki. Bank musi zgłosić do Komisji Nadzoru Finansowego, że rozpoczyna współpracę z nową firmą. Oczekiwanie na odpowiedź może potrwać nawet do trzech tygodni. Dopiero potwierdzenie z KNF umożliwia faktyczne rozpoczęcie współpracy.

3 Poproś o materiały reklamowe i przeszkolenie pracowników
Bank po podpisaniu umowy powinien udostępnić ci materiały promocyjne. Poza tradycyjnymi ulotkami warto postarać się również o banery reklamowe lub naklejki na szybę. Dzięki wyraźnemu oznaczeniu twoja firma zyskuje w oczach klientów dużego poważnego partnera w postaci banku. Jego logo na witrynie może być skuteczną reklamą dla mniejszych firm i formą potwierdzenia ich rzetelności i wiarygodności. Zazwyczaj materiały promocyjne systemów ratalnych mają wiele różnych form, nietrudno będzie je więc dopasować do przestrzeni. Gdyby okazało się, że banery oferowane przez bank są zbyt duże lub lepiej komponowałyby się w układzie pionowym niż poziomym, możesz spróbować poprosić o przygotowanie gadżetów specjalnie na twoje zamówienie. Bank nie powinien odmówić, również w jego interesie jest zadbanie o odpowiednie zaprezentowanie materiałów. Kiedy już wyposażysz biuro, upewnij się, że twoi pracownicy radzą sobie z obsługą programu do sprzedaży ratalnej. Oprogramowanie jest udostępniane przez banki bezpłatnie. Najczęściej jest to system działający online. Pracownik wpisuje dane kredytobiorcy i preferowaną długość spłaty. System sam oblicza wysokość rat i sprawdza zdolność kredytową klienta. Cała procedura trwa w przypadku większości klientów zaledwie chwilę. Może zdarzyć się jednak, że weryfikacja danych potrwa 20 minut a nawet 24 godziny. Problem dotyczy ok. 5-10 proc. kredytobiorców. Zazwyczaj są to osoby, które wcześniej nie kupowały nic na raty lub miały problemy ze spłacaniem zadłużenia. Cały system nie jest skomplikowany i nie wymaga zatrudnienia dodatkowego pracownika, który będzie go obsługiwał. Szkolenie bezpłatnie przeprowadza bank, trwa ono zaledwie kilka minut.

4 Przekonaj klienta o korzyściach zakupu wyjazdu na raty
Raty to dobry pomysł na finansowanie wyjazdu dla mniej zamożnych klientów lub dla osób, które są już znużone podróżami z tak zwanej średniej półki i chcą wybrać się na wyjazd marzeń. Ta forma kredytowania to jedna z niewielu możliwości zapłacenia za wycieczkę bez konieczności posiadania gotówki. Przekonaj swojego klienta, że może pozwolić sobie na wakacje jego marzeń, nawet jeśli nie jest w stanie wyłożyć całej sumy na raz. Dużym plusem jest fakt, że wszystkie formalności są załatwiane od ręki. Dzięki temu możesz przeprowadzić całą transakcję od pomocy w wyborze wyjazdu aż do uruchomienia rat w ciągu jednego spotkania z klientem. Wszystko odbywa się w twoim biurze, osoba, która kupuje wyjazd nie musi wychodzić do banku czy na pocztę, by załatwić dodatkowe formalności, wystarczy, że ma przy sobie dowód osobisty. Użyj tej informacji jako dodatkowego argumentu, zachęcając swojego klienta do zakupu w systemie ratalnym. Wypytaj o szczegóły dotyczące wyjazdu. Jeśli pomagasz w wyborze wakacji dla całej rodziny, zwróć uwagę na możliwość łączenia dochodów, operacja ta pozwoli na uzyskanie wyższej zdolności kredytowej obsługiwanej przez ciebie osobie. Pamiętaj: podstawowa wysokość kredytu to zazwyczaj dziesięciokrotność dochodu netto klienta. Jeśli klient mimo wszystko nie zdecyduje się od razu na zakup, zanim opuści biuro, przygotuj dla niego zestaw istotnych materiałów. Na ich podstawie będzie mógł przypomnieć sobie waszą rozmowę i przeanalizować wszystkie propozycje.

DOKUMENTY, KTÓRE NALEŻY PRZYGOTOWAĆ PRZED ODPISANIEM UMOWY Z BANKIEM
W przypadku jednoosobowej działalności gospodarczej:
ksero lub skan wpisu do ewidencji działalności gospodarczej,
dokumenty potwierdzające numery NIP i REGON.

W przypadku spółek akcyjnych lub jawnych:
aktualny wypis z KRS (nie starszy niż trzy miesiące w dniu podpisywania umowy o współpracy) podobnie jak w pierwszym przypadku numery NIP i REGON

W przypadku spółek cywilnych podpisanie umowy z bankiem oferującym systemy ratalne często nie jest możliwe.

---

OPINIA
Aleksander Gruszczyński,prezes internetowego biura Podpalmami.pl

Coraz więcej naszych klientów korzysta z możliwości kredytowania swoich wakacji. Zgłaszają się do nas osoby, które już nie chcą po raz czwarty jechać do Egiptu, pragną wybrać się w podróż swoich marzeń, ale nie są w stanie wyłożyć na raz tak dużych pieniędzy. Z myślą o takich właśnie klientach zdecydowałem się nawiązać współpracę z bankiem. Z perspektywy agenta sprawa jest dość prosta. Formalności załatwia się w kilka dni, a obsługi samego systemu może nauczyć się każdy. Jest jeszcze jeden plus: w momencie, w którym nasz klient otrzymuje kredyt, od razu pełna kwota za imprezę wpływa bezpośrednio na konto agenta. Nawet wtedy, kiedy rezerwacja dokonywana jest z trzy- czy czteromiesięcznym wyprzedzeniem. Całe ryzyko obsługi kredytobiorcy bierze na siebie bank. Jeśli klient nie wywiązuje się ze swoich obowiązków, to jest to sprawa pomiędzy nim a bankiem. To się odbywa już poza agentem.

---

Zapytaj eksperta
Krzysztof Potiopa, LUKAS Bank

Kto może rozpocząć sprzedaż wycieczek na raty, czy są jakieś ograniczenia?

Oferta skierowana jest zarówno do touroperatorów, jak i do małych agencji turystycznych. W zasadzie każda firma oferująca sprzedaż usług turystycznych może podpisać umowę o współpracy z LUKAS Bankiem. Na taką formę sprzedaży mogą również zdecydować się obiekty świadczące usługi noclegowe: ośrodki SPA, campingi, gospodarstwa agroturystyczne, uzdrowiska czy sanatoria. Nie ma również przeszkód by wakacje w systemie ratalnym sprzedawały biura organizujące kolonie i obozy dla dzieci, wyjazdy work&travel a nawet pielgrzymki.

Czy firma, która zdecyduje się na sprzedaż ratalną ponosi jakieś ryzyko? Co się dzieje jeśli osoba, która kupiła w tym systemie wycieczkę, przestaje spłacać kredyt?

Oferta i produkt, który proponujemy jest jak najbardziej bezpieczny dla naszych kontrahentów. Współpraca między biurem podróży, a bankiem polega na tym, że LUKAS Bank udostępnia klientom biura możliwość zapłaty w ratach a jego pracownik dopasowuje ofertę do marzeń podróżniczych i możliwości finansowych konkretnej osoby. Klient decyduje sam ile rat, o jakiej wysokości będzie mu wygodnie spłacać i podpisuje umowę z nami. Całe ryzyko finansowe pozostaje po stronie LUKAS Banku i w żaden sposób nie obciąża biura podróży.

Co jeszcze może zyskać biuro, które zdecyduje się na taką współpracę?

Przede wszystkim pozyskuje nowych klientów, czyli osoby które wcześniej nie mogły sobie pozwolić na wyjazd. Mniejsze firmy zyskują też na wiarygodności: znany bank to dobry partner do interesów i robi pozytywne wrażenie na klientach. Warto też zwrócić uwagę na fakt, że sprzedaż ratalna pozwala zachować płynność finansową. Kiedy klient kupuje wycieczkę na raty nie musi płacić zaliczki, po podpisaniu umowy z bankiem cała suma za imprezę trafia bezpośrednio na konto biura podróży. Te pieniądze można praktycznie od razu inwestować, obracać nimi nawet jeśli zakupu dokonano z dużym wyprzedzeniem.