Czy warto organizować promocje grupowe?

Sprzedaż grupowa to zakup towarów i usług po znacznie niższej, promocyjnej cenie. Często zniżki sięgają nawet 70-90 proc. Zakupów można dokonać przez specjalizujące się w tej dziedzinie serwisy zakupów grupowych. Serwis nawiązuje najpierw współpracę z firmami świadczącymi różne usługi. Najczęściej są to hotele, restauracje, salony kosmetyczne czy spa. Coraz częściej też internetowe biura podróży. Warunkiem realizacji jest uzbieranie odpowiedniej liczby osób zainteresowanych ofertą promocyjną. Jeżeli określona liczba chętnych wykupi usługę, może z niej korzystać w określonym terminie, nawet 2 –3-miesięcznym. Usługi są sprzedawane w formie kuponów czy bonów określających zniżkę i towar. Kupony dotyczące np. restauracji mogą obejmować wybór dań z całego menu, oczywiście w ramach zapłaconej ceny. Wszystko zależy od sprzedającego. Formą płatności jest przelew elektroniczny. Po otrzymaniu potwierdzenia przelewu na skrzynce e-mailowej klienta pojawi się bon lub kupon rabatowy w formacie PDF. Z wydrukowanym kuponem i po dokonaniu wcześniejszej rezerwacji można się udać do salonu czy lokalu. 

1 Zbadaj, gdzie najlepiej się promować

Obecnie istnieje 26 serwisów internetowych, wyspecjalizowanych w zakupach grupowych. Dokonując wyboru, należy wziąć pod uwagę to, który z nich współpracuje z największą liczbą sprzedawców i zarazem sprzedaje swoim klientom najwięcej ofert. W zakupach grupowych liczą się także możliwości
i potencjał serwisów, które potrafią promować sprzedawców na podobnych portalach internetowych i w mediach społecznościowych, a tym samym trafiają do większej grupy potencjalnych klientów. Trzeba też dokładnie przeanalizować warunki umowy i zwrócić uwagę na wysokość prowizji, którą pobiera pośrednik. Istnieją serwisy, w których prowizja wynosi 50 proc. wartości kuponu, ale inne pobierają jedynie 10 proc. 

2 Przygotuj przejrzystą i konkretną ofertę

Strony zakupów grupowych charakteryzują się dużą liczbą odwiedzin,
a ofertę jednego sprzedawcy może zobaczyć nawet 85 tys. użytkowników. Aby została wybrana, musi być atrakcyjna. Klienci na początku zwracają uwagę przede wszystkim na kwotę i procent udzielonej zniżki. Najbardziej przykuwają wzrok oczywiście rabaty sięgające nawet 90 proc., a takie coraz częściej się pojawiają. Nie dla każdego sprzedawcy jest to do końca opłacalne, ale celem jest zainteresowanie klientów ofertą. Gdy klient skorzysta z usługi i będzie
z niej zadowolony, jest szansa, że wróci ponownie i dodatkowo poleci ją swoim znajomym. Celem jest więc pozyskanie nowych klientów, a nie zarobek na prezentowanej usłudze.
Konsument musi dokładnie wiedzieć, co otrzyma w ramach zakupionego bonu, w jakim terminie ważna jest oferta, do kiedy może dokonywać rezerwacji, czy nocleg w hotelu obejmuje także śniadanie, czy podczas kolacji
w restauracji w ramach kuponu dostępne będą napoje bezalkoholowe. Informacja powinna być przejrzysta, zrozumiała i przygotowana tak, aby klient nie doświadczył żadnych przykrych niespodzianek czy ograniczeń przy realizacji kuponu, o których nie miał wcześniej pojęcia. 

3 Dostosuj ofertę do grupy odbiorców

Z serwisów zakupów grupowych najchętniej korzystają zamożni, młodzi ludzie, których już nazywa się smartshoperami. Cieszą się z każdego, okazjonalnego zakupu, często więc „polują” na korzystne okazje. Z czasem stawiają na liczbę odbytych imprez, a nie na wysokość zapłaconej kwoty.
Kolejna grupa użytkowników to osoby w wieku 35-40 lat, które nie mają czasu buszować po internecie w poszukiwaniu tanich ofert czy po prostu ciekawych atrakcji, oczekują więc od razu konkretnej, interesującej ich propozycji. Inna grupa docelowa to także młodzi, ale niekoniecznie zamożni ludzie, w szczególności studenci, szukający w internecie każdej okazyjnej oferty. Przeważnie tańszych biletów do kina, pubu, klubu fitness, niedrogich wyjazdów.
W interesie sprzedawcy leży dopilnowanie, aby klienci, którzy korzystali
z konkretnej oferty więcej niż dwa razy, mogli ponownie się na nią zapisać. 

4 Traktuj klienta profesjonalnie

Kiedy klient w jakiś sposób poczuje się oszukany, skutkiem może być wydana przez niego nieprzychylna opinia, która w sieci rozprzestrzenia się bardzo szybko. Polacy, mimo częstego polowania na zniżki i promocje, obawiają się
z tego tytułu gorszego traktowania. Na tę samą usługę wydali dużo mniej pieniędzy niż pełnopłatny klient, ale chcą być obsługiwani tak samo. W restauracji zjeść wykwintne danie, w hotelu dostać piękny pokój z najładniejszym widokiem. Profesjonalizm wymaga, aby nie dopuszczać do tego, by klient odczuł jakąkolwiek różnicę w traktowaniu, w obsłudze czy jakości.
Pośrednik, na prośbę sprzedawcy, może rozesłać zaproszenia do wzięcia udziału w promocji. To sposób na to, by klienci polecali ją znajomym, namawiając ich do uczestnictwa. Reklama działa wówczas praktycznie samoistnie. 

5 Zadbaj o stały ruch

Zakupy grupowe to dobre rozwiązanie dla firm, które odnotowują słabsze okresy działalności. Dobrze skonstruowana oferta może zachęcić klientów do odwiedzenia hotelu czy spa poza sezonem. Internetowa sprzedaż grupowa sprawdza się w tzw. suchych miesiącach, kiedy ruch jest niewielki. Promocje skierowane są do osób, które normalnie nie mogłyby pozwolić sobie na wykup atrakcji w standardowej cenie. W ten sposób firma może zwiększyć swoją płynność finansową w ciągu całego roku. 

Milena Motyl
..........................................................................................................................
OPINIA
Anika Nojszewska
specjalista ds. marketingu, hotel Zamek na Skale
Współpraca z serwisami rezerwacji grupowych to doskonała promocja oraz możliwość zaprezentowania oferty znaczniej grupie potencjalnych gości. Ofertę Zamku na Skale zaprezentowaliśmy dwukrotnie. Przekonała nas do tego przede wszystkim możliwość dotarcia do grupy ponad 2 mln osób. Podstawą sukcesu przy takiej promocji jest budowanie trwałych relacji z klienatmi. Mimo że oferta została zaprezentowana stosunkowo niedawno, część gości już do nas wraca. Jeśli natomiast miałabym dać sugestię tym, którzy pragną wykorzystać ten kanał promocji, wydaje mi się,
że najistotniejsze jest umiejętne i przemyślane przygotowanie oferty. Dla nas najważniejszym aspektem była możliwość zaprezentowania tego, co tak na prawdę wyróżnia nasz hotel, a zatem historyczny charakter obiektu oraz profesjonalne zaplecze spa.

...........................................................................................................................

Zapytaj eksperta
Marcin Szałek, członek zarządu Groupon
Sp. z o.o.

Czy biura podróży powinny organizować promocje grupowe i ogłaszać się w wyspecjalizowanych serwisach ?
Z naszego doświadczenia wynika,
że taka współpraca jest korzystna dla obu stron. Internauci bardzo chętnie korzystają z ofert turystycznych. Do tej pory zrealizowaliśmy wiele transakcji, między innymi z Wakacje.pl
i Orangtravel.pl. Za każdym razem korzystała z nich pokaźna grupa 1,5-2,5 tys. osób. Biura podróży pozyskują
w ten sposób nowych klientów i realizują kampanię promocyjną o ogólnopolskim zasięgu. W porównaniu z zagranicą, polscy touroperatorzy jeszcze z dystansem podchodzą do korzystania z zakupów grupowych, ale będziemy się starali to zmienić.

Co przekonuje sprzedawców, żeby organizować promocje grupowe? Na ile są one opłacalne dla właścicieli?
Taka forma promocji bardzo dobrze się sprawdza w przypadku nowo powstających firm lub takich, które szybko chcą uzyskać rozgłos i przyciągnąć nową klientelę. Nasz serwis nie pobiera żadnej opłaty za umieszczenie oferty na stronie czy wysyłkę mailingu. Szacowana rynkowa wartość takiej kampanii promocyjnej to koszt około 200 tys. zł. Z perspektywy przedsiębiorcy ważne jest, aby oszacował swoje możliwości (przepustowość, liczba pracowników)
w sposób zapewniający najwyższą jakość obsługi pozyskanych klientów. Mamy kilka przykładów firm, którym współpraca z nami pomogła wystartować z biznesem lub uratowała je przed zamknięciem. Reasumując, właściciele nie ponoszą żadnych kosztów stałych. Koszt jest jednorazowy w postaci udzielanej zniżki. W zamian mają reklamę na skalę ogólnopolską. Za zrealizowane bony, serwis dzieli się dochodem
z parnterem.

Klienci często obawiają się gorszej jakości usług dlatego, że zapłacili znacznie niższą cenę niż pełnopłatni konsumenci.
Klientów z kuponami należy traktować nawet lepiej niż standardowych, dzięki temu wydadzą więcej na dodatkowe produkty i usługi oraz polecą je znajomym, co przynosi większe powodzenie takiej akcji. Zadowolony klient pozostaje lojalny i poleca ofertę innym. Mechanizm działania zapewnia korzyści wszystkim stronom. Dlatego warto patrzeć długofalowo i zapewniać najlepszą jakość usług. Jeśli w praktyce zdarzają się pojedyncze zastrzeżenia, zawsze zachęcamy
do zgłoszenia się do nas i szybko
reagujemy.