Ecco Holiday limituje agentów

Na forach internetowych agenci tłumaczą, że narzucone przez Ecco Holiday progi są zbyt wysokie, by można było je zrealizować i wydaje się, że właśnie w tej wysokości tkwi cały problem. – Wielu touroperatorów narzuca plany sprzedażowe, które mają bezpośredni wpływ na efekt współpracy, m.in. na prowizje dodatkowe – mówi Krzysztof Mietlicki, dyrektor GIFT Centrum Podróży z Warszawy. – Być może plany, czy progi spełniałyby rolę mobilizującą, gdyby były realne do osiągnięcia. Niestety ostatnie doświadczenia dowodzą, że są one znacznie zawyżane, w wielu wypadkach po prostu niemożliwe do spełnienia – argumentuje Mietlicki.
– Przy weryfikacji sieci po pierwszym kwartale braliśmy pod uwagę rezerwacje, które z przyczyn obiektywnych nie zostały zrealizowane, między innymi anulowane wycieczki do Egiptu. Wiele biur podróży nie miało problemów z osiągnięciem sprzedaży, a nawet z przekroczeniem zakładanych progów. Znalazły się oczywiście i takie, które utraciły umowę agencyjną – wyjaśnia Karolina Warzybok – Wietecha, dyrektor pionu rozwoju i sieci sprzedaży w Ecco Holiday, nie chce jednak zdradzać, z iloma agentami firma rozwiązała do tej pory współpracę. Trzymiesięczne progi sprzedaży, które trzeba osiągnąć, aby współpracować z Ecco Holiday i Ecco Travel są wspólne dla obu marek i zależą od rynku, na którym operuje dany agent. Istnieje jednak możliwość indywidualnych negocjacji limitów oraz poziomu wynagrodzenia.
Nie sprzedajesz, tracisz umowę
Konsekwencją niskiej sprzedaży produktu Ecco Holiday jest zerwanie umowy agencyjnej. – Jeszcze do niedawna mieliśmy w swojej ofercie wycieczki organizowane przez Ecco Holiday. Niestety nie osiągnęliśmy założonego progu sprzedażowego, dlatego touroperator zdecydował się rozwiązać z nami umowę – mówi Wioletta Krzywoń, kierownik biura W Stronę Słońca z Krakowa. – Inaczej wygląda sytuacja z droższym produktem w odległe zakątki świata oferowanym przez Ecco Travel, o który w naszym biurze pyta wielu klientów. Tu faktycznie z łatwością osiągami wyznaczone progi, a nawet je przekraczamy – dodaje Krzywoń. Kierownik biura W Stronę Słońca tłumaczy, że trudno wskazać na jedną przyczynę tego stanu rzeczy. – Nasi klienci, którzy chcą wyjechać do krajów bliskiego i średniego zasięgu, znajdujących się w ofercie Ecco Holiday, preferują propozycje innych touroperatorów, często wyspecjalizowanych w danych destynacjach – twierdzi Krzywoń.
Zakończenie współpracy nie przekreśla całkowicie możliwości sprzedaży wyjazdów Ecco Holiday. Touroperator proponuje niektórym agentom ponowne podpisanie umowy, ale już na innych zasadach. – Faktycznie zaproponowano nam ponowne nawiązanie współpracy, niestety na innych warunkach. Otrzymalibyśmy niższą prowizję, musielibyśmy także zapłacić wpisowe, na co się ostatecznie nie zdecydowaliśmy – wyjaśnia Krzywoń. – W dzisiejszych czasach, kiedy oferta do krajów basenu Morza Śródziemnego i północnej Afryki jest bardzo rozpowszechniona, nie widzimy potrzeby ponoszenia dodatkowych kosztów tylko po to, by włączyć do naszych propozycji produkt, który możemy zastąpić innym – zauważa kierownik W Stronę Słońca.
– Wprowadzenie limitów sprzedaży miało na celu ograniczenie liczby podmiotów współpracujących do tych agentów, którzy rzeczywiście są zainteresowani sprzedażą naszej oferty. Agent, który sprzedaje z naszej oferty tylko dwie czy trzy wycieczki rocznie nie ma szans dobrze poznać oferty touroperatora, a tym samym dobrze obsłużyć klienta. Postawiliśmy na współpracę z agencjami aktywnymi. To im dedykowaliśmy wsparcie regionalnych konsultantek, materiały sprzedażowe, dodatkowe bonusy za dobrą sprzedaż, akcje promocyjne – tłumaczy Warzybok-Wietecha. – Również z myślą o poprawie komfortu agentów uruchomiliśmy infolinię dedykowaną tylko naszej sieci sprzedaży. Prowadzone przez nas działania mają na celu wzmocnienie sieci biur agencyjnych i poprawę jakości obsługi klienta, co według nas powinno być wspólnym celem touroperatora i agenta. U nas każdy ma szansę stać się agentem zarabiającym nawet 17 proc. bez względu na to, czy pracuje w małym miasteczku, czy w stolicy – dodaje Warzybok-Wietecha i podkreśla, że to ostatecznie każde biuro podróży dokonuje samodzielnie wyboru, na współpracy z którym touroperatorem zamierza się skoncentrować i komu powierzy organizację wakacji swoich klientów.
Narzędzie, ale czy skuteczne?
Wydawać by się mogło, że rozwiązanie umowy agencyjnej to narzędzie, które zdyscyplinuje agentów i zachęci do wzmożonej pracy, biura podróży oczekują jednak raczej innych motywatorów.
– Aby zwiększyć sprzedaż oferty określonego touroperatora, musi on przede wszystkim stworzyć jak najlepszy produkt – uważa Mietlicki. – Pod tym pojęciem kryje się dobra jakość obiektów za atrakcyjną cenę, stabilne i dogodne godziny przelotów, właściwy serwis rezydentów – tłumaczy dyrektor biura GIFT Centrum Podróży. – Narzędzia wspomagające sprzedaż to study-toury w rozsądnych cenach, informacje o produktach w mailingach, wsparcie produktowe za pośrednictwem kompetentnego i łatwo dostępnego help desku. Ale nie oszukujmy się – zawsze chętniej sprzedamy produkt z wyższą prowizją niż z niższą – konkluduje Mietlicki. – Jestem przekonana, że przyjęta strategia w dłuższej perspektywie przyniesie wymierne korzyści całej sieci biur agencyjnych – twierdzi przedstawicielka Ecco Holiday. – To jeden z kroków, jaki nasza firma podejmuje, aby poprawić szeroko rozumianą jakość współpracy z agentami zaangażowanymi w sprzedaż produktu Ecco Holiday i Ecco Travel. Będziemy dokładać wszelkich starań, aby agenci, którzy notują dobrą sprzedaż byli przez firmę doceniani – konkluduje Warzybok-Wietecha. Już dziś zdradza, że rożnica między prowizją, jaką otrzymuje agent sprzedający produkt Ecco Holiday priorytetowo od agenta osiągającego bardzo przeciętny wynik sięga nawet 7 proc.
– Z pewnością oferowana przez nas prowizja na poziomie 15-17 proc. jest jedną z górnych stawek, jaką agenci mogą osiągnąć na rynku – konkluduje Warzybok-Wietecha.