RAPORT Relacje agent - touroperator

Dobrze dopasowane i przygotowane konkursy przypominają o ofercie konkretnego touroperatora i motywują do sprzedaży – uważa Agata Gronek, kierownik działu marketingu handlowego w TUI Poland. – Najbardziej optymalnym rozwiązaniem jest równoczesne prowadzenie akcji marketingowych skierowanych zarówno do klientów, jak i agentów. W naszym przekonaniu najlepsze rezultaty przynosi długofalowy program partnerski, który wynagradza każdą sprzedaż – dodaje Gronek. – By skutecznie zmotywować do pracy agentów, trzeba odpowiedzieć sobie na pytania: kim oni są? Jak można ich scharakteryzować? Jakie są ich potrzeby? – twierdzi Radosław Mazur, wiceprezes ds. sprzedaży w 7Islands. – Program motywacyjny skierowany do właścicieli biur podróży musi być inny, niż ten przygotowany dla ich pracowników. Ci pierwsi doceniają pozafinansowe sposoby gratyfikacji, ci drudzy lepiej reagują na podziękowanie w postaci darmowych wakacji, czy bonów do zrealizowania w sklepach i punktach usługowych. Choć nie jest to wręczanie pieniędzy wprost, takie prezenty pozwalają zaoszczędzić własną gotówkę – tłumaczy. 

Docenić wszystkich
Tworząc taki zróżnicowany program trzeba mieć na uwadze jednocześnie właściciela biura podróży i jego pracownika. Co prawda to szef punktu agencyjnego decyduje o tym, z kim podpisać umowę i ofertę czyjego touroperatora promować. Ostatecznie to sprzedawca proponuje klientowi najwłaściwszą, jego zdaniem, ofertę. – By uniknąć sytuacji, w której właściciel biura agencyjnego nie zezwala na preferowanie danego organizatora, do czego pracowników zachęca np. gwarantowana przez niego atrakcyjna nagroda, tworzymy nasze programy tak, by obie strony poczuły się docenione. Gratyfikacja za wysoki obrót, np. w postaci nieodpłatnego urlopu, przypadnie konsultantowi turystycznemu, właściciel będzie mógł skorzystać z wyższej prowizji, jaką otrzyma za przekroczenie wyznaczonego progu sprzedaży – wyjaśnia Mazur. 

Konkursy to nie wszystko
Gronek tłumaczy z kolei, że dla właścicieli biur podróży podstawą jest możliwość zarobku, czyli prowizja oraz zapewnienie sobie bytu, czyli oferowanie produktu sprawdzonego, bo to buduje zaufanie i lojalność klienta – Motywacja jest niczym piramida Maslowa – w pierwszej kolejności muszą zostać zaspokojone podstawowe potrzeby finansowe. Pamiętajmy także, że żaden konkurs nie przekona agenta do sprzedaży oferty, jeśli ta ostatnia nie będzie dobrze przygotowana – konkluduje Gronek. Rodzaj programu motywacyjnego zależy też od struktury sieci sprzedaży organizatora. Jeśli stawia on na silnych partnerów, skupionych w określonych regionach kraju bądź lokalizacjach, może pokusić się o bardziej spektakularne akcje motywacyjne. Kiedy jego siatka agencyjna jest rozproszona i składa się z dużej liczby niewielkich biur, lepiej nagradzać pieniężnie. – Jako właściciel biura podróży preferuję zwiększenie prowizji, co pozwala niwelować wzrost kosztów i utrzymać właściwy poziom wynagrodzeń – tłumaczy Krzysztof Mietlicki, dyrektor GIFT Centrum Podróży z Warszawy. – Konkursy spełniają swoją rolę motywującą, kiedy są dedykowane sprzedawcom imiennie. Co prawda może to przyczyniać się do niezdrowej rywalizacji w biurze pomiędzy pracownikami, ale istnieją rozwiązania pozwalające unikać takich konfliktów – wyjaśnia Mietlicki.
W sytuacji, gdy produkt jednego touroperatora do złudzenia przypomina inny, poziom prowizji jest porównywalny, o sprzedaży konkretnej oferty może zadecydować atrakcyjny program motywacyjny. Z tego powodu touroperatorzy co sezon zaskakują swoich współpracowników coraz nowszymi ofertami i pomysłami. Jeśli uda się im wybić ponad przeciętną, mają szansę na zbudowanie trwałej relacji z agentami i pozyskanie lojalnych przedstawicieli, a stąd już tylko krok do zwiększenia sprzedaży. 
Marzena German

---

przykład:
TUI w ramach programu partnerskiego organizuje dla swoich agentów konkurs „Nagrody dla najlepszych”. Laureaci tegorocznej edycji spędzili dwa dni na warsztatach tanecznych w Warszawie poznając różnorodne style taneczne. Zajęcia prowadzili profesjonalni tancerze znani z programów telewizyjnych.