PRODUKT Turystyka kolejowa

Europejskie koleje, by zachęcić klienta do częstszych podróży, proponują nie tylko szeroką siatkę połączeń, ale także bilety w korzystnych cenach oraz specjalne programy i karty rabatowe, korzystniejsze na pojedynczych przejazdach.

Magia oszczędzania
Deutsche Bahn ma w swojej ofercie kartę BahnCard 25 uprawniającą do 25-proc. zniżek nawet na już przecenione bilety. Jej koszt zaczyna się od 57 euro, a ważność wynosi rok od momentu zakupu. Niemieckie koleje proponują bilety w cenie od 19 euro na przejazdy po Niemczech na trasach do 250 km lub od 29 euro przy podróżach na dowolnym odcinku na terenie całego kraju. Dzieci do 15. roku życia podróżujące w towarzystwie rodziców lub dziadków nie płacą za przejazd.
Inną ofertą DB są „bilety w wolnym czasie” – wyjazd i powrót muszą nastąpić w tym samym dniu. Z kolei w ramach Europa – Spezial można podróżować za niewielkie pieniądze między europejskimi miastami (od 19 euro na trasie Berlin-Poznań). „Europa w 5 dni” pozwala za 169 euro jeździć po całym Starym Kontynencie, zawiera też możliwość skorzystania z samochodowego pociągu. – Stale pracujemy nad ulepszeniem naszej oferty i dopasowaniem jej do bieżących potrzeb. Uzupełniamy ją o czasowe promocje. W zeszłym roku największym zainteresowaniem cieszyłay się oferta Europa – Spezial oraz przecenione bilety – mówi Björn Bender, szef sprzedaży i marketingu na Austrię i Europę Wschodnią w Deutsche Bahn. – Oferty, które pozwalają zaoszczędzić, są bardzo dobrze przyjmowane przez klientów – dodaje.
Francuskie Koleje (SNCF), które są właścicielami m.in. TGV, proponują szeroki wachlarz kart rabatowych (m.in. dla młodzieży, dzieci, seniorów, podróży weekendowych). – Tego typu karty uprawniają do rabatów w wysokości 25-60 proc. w zależności od warunków oferty – mówi Krystyna Puget-Augustowska, sales manager na Europę Wschodnią w Rail Europe, firmie należącej do SNCF, reprezentującej jej interesy poza terytorium Francji. – Nasze statystyki wskazują, że 80 proc. pasażerów podróżujących pociągami TGV korzysta z upustów cenowych – podkreśla. Przedstawicielka Rail Europe wyjaśnia, że choć klienci w dużej mierze poszukują ofert specjalnych, głównymi powodami, dla których wybierają podróż pociągiem, są możliwość szybkiego dotarcia w wybrane miejsce (w tym na ważniejsze lotniska) i szeroka siatka połączeń, dzięki której można dojechać nawet do niewielkich miasteczek. – Pociągi są o wiele wygodniejsze i pewniejsze niż samoloty. W sektorze podróży trwających poniżej trzech godzin koleje mają 60-proc. udział w rynku – konkluduje Puget-Augustowska. Bender dodaje, że klienci doceniają atrakcyjne ceny, komfort przejazdu oraz brak stresu związany z podróżą. 

Współpraca międzynarodowa
Deutsche Bahn (DB) nawiązało współpracę z zagranicznymi kolejami, dzięki której klienci podróżujący z Niemiec mogą dojechać bezpośrednio do 80 europejskich miast. Każdego dnia ponad 40 tys. klientów korzysta z ponad 250 różnych połączeń, przy czym 70 proc. z nich wybiera szybkie pociągi. Obecnie z DB można podróżować tego typu składami m.in. do Danii, Szwajcarii, Francji, Belgii oraz Holandii. Na 2013 r. zaplanowano uruchomienie kolejnych połączeń, np. do Londynu. Statystyki pokazują duże zainteresowanie klientów ofertą, a w 2010 r. wzrosty w kategorii międzynarodowych połączeń niemieckie koleje mogły zaobserwować na wszystkich rynkach. W przypadku podróży z Niemiec do Holandii liczba klientów zwiększyła się o 6 proc., Belgii o 14 proc., Austrii o 6 proc., a w przypadku Danii liczba podróżnych rosła przez ostatnie trzy lata o 15 proc. rocznie. Także współpraca DB z PKP wydaje się udana – w 2010 r. na trasie Niemcy – Polska podróżowało o 18 proc. więcej gości. Przyczyny tego stanu rzeczy upatrywać należy we wprowadzeniu oferty Europa – Spezial, skróceniu czasu przejazdu między stolicami obu krajów oraz prowadzonych działaniach marketingowych. W grudniu 2010 r. z uwagi na duże zainteresowanie klientów pojawiło się dodatkowe, czwarte już połączenie (w dni powszednie) między Warszawą a Berlinem. 

Nie tylko cena
Do portfolio produktowego zagranicznych kolei należy np. opieka nad dziećmi w wieku 4-14 lat (od 6 lat w przypadku DB) podróżującymi samotnie. Najmłodsi turyści nie tylko pozostają pod stałą opieką dedykowanych im opiekunów, którzy oddają dziecko na stacji wysiadkowej wskazanej osobie, ale także bawią się w czasie podróży przygotowanymi dla nich zabawkami. Koszt takiej usługi w Deutsche Bahn to dodatkowe 25 euro za każdy odcinek trasy. Niemieckie Koleje w 2011 r. rozszerzyły ofertę o specjalne poczekalnie dla najmłodszych, inwestycja w tę infrastrukturę wyniosła 575 tys. euro. TGV także dba o rozrywkę najmłodszych na pokładzie pociągów. Mali pasażerowie mogą wziąć udział w warsztatach, malowaniu buzi, grach, a nawet przedstawieniach. Kolejną dogodnością jest możliwość zarezerwowania biletu przez internet i samodzielnego wydrukowania go w domu lub przesłania MMS-em na komórkę. Deutsche Bahn przygotowało także stronę dedykowaną użytkownikom telefonów komórkowych, na której mogą oni sprawdzić, czy ich pociąg przyjedzie na stację według rozkładu jazdy, a także zarezerwować bilety na wybrane przejazdy. TGV oferuje możliwość zarezerwowania biletu, który następnie zostanie przesłany jako e-ticket na podany adres e-mailowy. – Koleje będą się dalej rozwijały. Pasażerowie będą się mogli łatwiej przesiadać z innych środków transportu, stacje kolejowe zostaną wyremontowane, pojawi się więcej połączeń z lotniskami, a do użytku oddane zostaną nowe składy, które zapewnią jeszcze wyższy komfort podróżowania – wymienia. 

Dla klienta wszystko
DB za pośrednictwem Ameropy, firmy należącej do niemieckich kolei i specjalizującej się w organizacji urlopów, proponuje swoim klientom pakiety wakacyjne oparte na połączeniach kolejowych na całym świecie. Z kolei zimą DB stworzyło oferty dla narciarzy. W sezonie 2010/2011 klienci mogli pojechać do austriackich resortów narciarskich, oferowano też możliwość przetransportowania sprzętu sportowego bezpośrednio do wybranej miejscowości. Natomiast na stronie internetowej TGV można skorzystać z opcji TGV+plaża – wystarczy wskazać wybraną miejscowość wypoczynkową nad francuskim morzem, a program wskaże najbliżej znajdującą się stację kolejową, na której zatrzymuje się pociąg TGV.
Zagraniczne koleje współpracują z branżą turystyczną na różne sposoby. Koleje Francuskie mają specjalną taryfę, tzw. Rail Inclusive Tariff, która dedykowana jest tworzeniu pakietów turystycznych i została udostępniona touroperatorom. Rail Europe sprzedaje swoje oferty przez organizatorów turystycznych oraz biura agencyjne. W Europie Wschodniej, w tym także w Polsce, są one reprezentowane przez GSA, które budują lokalną sieć agencyjną. Sprzedaż realizowana jest za pośrednictwem systemu rezerwacyjnego, który pozwala wystawiać bilety klientom indywidualnym oraz grupom. Ceny są ustalane odgórnie – agenci otrzymują za swoje pośrednictwo prowizję, mogą jednak dodać opłatę za serwis. DB także rozszerza swoją sprzedaż o biura agencyjne, za co te ostatnie otrzymują prowizję. 
Marzena German