Neckermann bliżej agenta

Latem 2011 r. ponad 70 proc. obrotu Neckermanna w ramach katalogu Bliskie Podróże wygenerowała sprzedaż wakacji do Bułgarii, na wyspy greckie, Majorkę i Wyspy Kanaryjskie. W przypadku dojazdu własnego na topie były Bułgaria, Chorwacja, Włochy i Austria. – W najbliższym sezonie zaproponujemy klientom niższe ceny – mówi Marek Węgierek, prezes zarządu Neckermann Polska. – Do tej pory Neckermann kojarzył się z drogimi wakacjami, chcemy tę opinię zmienić, jednocześnie zachowując jakość naszego produktu – zaznacza Węgierek. W poprzednich latach touroperator kupował przeloty u brokera lotniczego, na przyszłe lato podpisał kontrakty bezpośrednio z liniami lotniczymi Small Planet, Air Poland oraz Enter Air, umowy z hotelami oparł w wielu przypadkach na gwarancji. – To wszystko wpłynie korzystnie na ceny naszych pakietów – podkreśla Węgierek. – Większość polskich klientów zwraca uwagę przede wszystkim na koszt swoich wakacji i to właśnie on ma zazwyczaj decydujący głos przy wyborze kierunku i oferty touroperatora – potwierdza Aleksander Wołotowski, właściciel Holiday Service z Warszawy. 

Powalczyć ceną
Na poziom ceny wpływ mają nie tylko kontrakty zawarte przez touroperatora, ale także kursy walut i koszty paliwa lotniczego. – W tym roku złotówka spadła w stosunku do dolara i euro. Wzrosła też cena za baryłkę ropy. To wszystko sprawia, że przyszłoroczne wakacje w stosunku do sezonu letniego 2011 u wszystkich touroperatorów będą droższe – przewiduje Jacek Dąbrowski, dyrektor produktu w Neckermann Polska. – Wobec zaistniałej sytuacji touroperatorzy zastosują jeden z trzech modeli kalkulacji – wyjaśnia Dąbrowski. Część pozostawi ceny w walucie, w której się rozlicza z kontrahentami, na takim samym poziomie jak w roku ubiegłym. Oznacza to, że koszt wakacji po przeliczeniu na złotówki wzrośnie. Inni do zmiany kursowej dodadzą kilka procent związanych ze wzrostem wartości ropy, co da wakacje droższe o kilkanaście punktów procentowych, w końcu pojawi się grupa takich, którzy postarają się obniżyć ceny w walucie, tak by zachować lub zmniejszyć koszt wakacji w złotówkach. Neckermann zalicza się do tej trzeciej grupy. – Obniżyliśmy część naszych cen o 1-9 proc. w euro – mówi Dąbrowski. – Zmniejszyliśmy koszty za granicą, nasz contracting manager jest odpowiedzialny za negocjowanie umów z hotelami, tak aby nasze oferty były rzeczywiście konkurencyjne na rynku. Jeśli otrzymamy informację, że propozycja innego touroperatora jest dużo korzystniejsza niż Neckermanna, będziemy w trakcie sezonu renegocjować umowy – podkreśla dyrektor produktu w Neckermann Polska. – Generalny wzrost kosztów wakacji na rynku zauważa także Wołotowski. – Touroperatorzy starają się walczyć nie tylko nowościami produktowymi, ale też cenami. 

Nowości dla młodych i młodszych
Zmiany obejmują nie tylko kwestie związane z cenami. W przypadku Bliskich Podróży pojawią się Dubrovnik i Izmir, w przypadku Dojazdu Własnego – Polska i Rumunia. W katalogu HIT znalazła się nowa kategoria – Clubbing. Obejmuje ona hotele dla osób, które chcą pobawić się poza resortem. Nowością jest katalog Rodzinne Wakacje. – Nasze badania wykazały, że ok. 40 proc. naszych klientów to rodziny z dziećmi. To dla nich zebraliśmy propozycje wypoczynku w jednym miejscu – wyjaśnia prezes Węgierek. Poza zamieszczonymi w nim zadaniami dla najmłodszych i bardziej przystępnym językiem opisów, na uwagę zasługuje nowa nazwa – Aquamania. Są to hotele, na terenie których znajdują się parki wodne. – Katalog Rodzinne Wakacje oceniam pozytywnie, choć nie wszystkie zebrane tu hotele posiadają aqua parki, to Aquamania na pewno wyróżni go na tle konkurencji. Agentom będzie łatwiej znaleźć hotele ze zjeżdżalniami – mówi Wołotowski. 

W stronę agenta
W ofercie na sezon 2012 znalazła się także możliwość zarezerwowania wycieczek fakultatywnych, za które agenci otrzymują dodatkową prowizję. Ta sama zasada obowiązuje w przypadku sprzedaży biletów do parków rozrywki na Teneryfie. Elementem motywującym do sprzedaży ma być program lojalnościowy. Za zebrane punkty otrzymać będzie można vouchery na wycieczki, akcesoria podróżne i bony towarowe. – Staramy się nie tylko rozmawiać z pracownikami biur podróży, ale przede wszystkim ich słuchać. To dzięki sugestiom naszych partnerów, tak ich bowiem postrzegamy, podnosimy np. standard obsługi w help desku – wymienia Węgierek. – Poza szkoleniami produktowymi nasi pracownicy przechodzą trening z zakresu umiejętności prowadzenia trudnych rozmów przez telefon, biorą też udział w wyjazdach studyjnych – dodaje prezes. Zaplanowano także „Spotkania z Ekspertami” czyli agentami. Raz na dwa miesiące pracownicy biur podróży, zaproszeni goście i przedstawiciele Neckermanna będą rozmawiać na tematy branżowe. – Spotkania z agentami są bardzo potrzebne, aż się dziwię, że przez ostatnie 10 lat nikt tego nie organizował – zauważa właściciel Holiday Service. – Uczestniczyłem w ogromnej liczbie study-tourów, imprez, ale co najwyżej otrzymywałem ankiety z pytaniami, na które nie zawsze można było odpowiedzieć – konkluduje Wołotowski i dodaje, że czasem centrali zajmuje zbyt dużo czasu, by zauważyć trend, o którym wie każdy agent. 
Na zachowania klientów wpłyną wyższe kursy walutowe, droższe paliwo lotnicze, ale także działania konkurencji. Neckermann zakłada, że dzięki wprowadzonym zmianom jego przyszłoroczne obroty zwiększą się o co najmniej 10 proc. Na razie touroperator może pochwalić się, że w bieżącym sezonie sprzedaż wycieczek z katalogu Dalekie Podróże wzrosła o 60 proc. MG