RAPORT Relacje agent - touroperator

Obecnie wysokość prowizji agencyjnej waha się między 7 a 15 proc. W niektórych wypadkach dochodzi do 17 proc., zdarza się, że sięga nawet 20 proc. Paradoksalnie, nie zawsze dwucyfrowe stawki są korzystniejsze od jednocyfrowych. Faktyczna wartość wynagrodzenia zależy bowiem nie tylko od procentowej wartości prowizji, ale także od podstawy, od której jest naliczana. A tę ostatnią touroperatorzy mogą określać dowolnie. I choć skala wynagrodzeń jest dość szeroka, agenci zgodnie twierdzą, że w biurze podróży pieniądze liczy się inaczej. Wysokość prowizji jest decydująca w przypadku produktów bliźniaczo podobnych. Kiedy w grę wchodzi bezpieczeństwo turysty i jego udany wypoczynek, wynagrodzenie schodzi na dalszy plan. Pracownicy biur podróży podkreślają, że ich największym skarbem jest lojalny klient. Pozyskuje się go poprzez umiejętne dobranie produktu, nawet za cenę niższego zarobku. 

Różne systemy rozliczeń
Część organizatorów wypłaca prowizję od ceny brutto, inni odliczają opłaty lotniskowe i dopłaty paliwowe. Są też tacy, którzy poszczególne usługi premiują różnymi stawkami prowizyjnymi. Przykładowo, Neckermann płaci za sprzedaż ubezpieczeń 20 proc., wyłącza jednak z prowizji opłaty lotniskowe i dopłaty paliwowe. System jest na tyle zróżnicowany, że reguły matematyczne przestają mieć zastosowanie, a często zapisane w umowie dumne 15 proc. prowizji znaczy mniej niż banalne 8 proc. Jak zatem obliczana jest prowizja agencyjna? – Wysokość prowizji i zasady jej udzielania zapisane zostały umową agencyjną, są też wewnętrzną sprawą firmy – informuje Piotr Henicz, wiceprezes Itaki. Trudno zrozumieć, dlaczego Itaka nie chce informować o sprawach powszechnie znanych. Być może przyczyna leży w niejednorodnych systemie naliczania prowizji. Na szczęście agenci są bardziej otwarci i chętnie wypowiadają się na temat systemu rozliczeń opolskiego touroperatora. W tym wypadku od ceny wycieczki odejmowane są opłaty lotniskowe oraz opłaty paliwowe. Szczególnie wrażliwa na wahania jest ta pierwsza zmienna. Piotr Henicz, na nasze pytanie o sposób obliczania wysokości opłat lotniskowych, które czasem wydają się bezzasadnie wysokie, ponownie odpowiada, że kalkulacja imprez turystycznych to sprawa wewnętrzna firmy. Z kolei w TUI obowiązuje dwustopniowy system rozliczeń. – Prowizja w wysokości 10 proc. brutto wypłacana jest na bieżąco, na podstawie faktury prowizyjnej, którą agent wystawia raz na miesiąc – informuje Artur Rezner, szef sieci sprzedaży agencyjnej i franczyzowej w TUI Poland. Rozliczenie uzupełniające następuje wraz z końcem roku. 

Dodatkowe pieniądze
Agenci TUI Poland mogą liczyć na dodatkową prowizję, jeśli ich sprzedaż przekroczy określony umową próg obrotowy. Mogą również liczyć na dodatkową prowizję TUI Plus. Biura z obrotem powyżej 450 tys. zł, liczonym jako sprzedaż oferty po cenach katalogowych, mogą uzyskać dodatkową prowizję. Prowizja Plus naliczana jest łącznie dla wzrostu obrotu prowizyjnego w cenach katalogowych i last minute, a wyższe prowizje wypłacane są od uzyskanej nadwyżki obrotów na produkcie TUI Poland w stosunku do roku poprzedniego – wyjaśnia Artur Rezner. Oznacza to, że wzrost obrotów podlegających Prowizji Plus ze sprzedaży ofert TUI Poland o 10 proc. skutkuje wyższą o 10 proc. prowizją za dodatkowy obrót, wzrost sprzedaży o 20 proc., to o 20 proc. wyższa prowizja, i tak aż do 100 proc. Na tzw. „kick back”, czyli dodatkowy bonus pieniężny, agenci mogą liczyć także w przypadku innych touroperatorów. W tym zakresie niezbędne są jednak indywidualne negocjacje, w grę wchodzą jednak obroty na poziomie milionów złotych. Przykładowo przy sprzedaży wycieczek na kwotę 1 mln zł netto w określonym przedziale czasu można uzyskać kick back 1 proc. 

Sprzedaż dziś, prowizja dużo póżniej
Kolejnym problemem, z którym borykają się agenci, jest długi okres oczekiwania na wynagrodzenie. Touroperatorzy coraz częściej wymagają wpłaty całości należności za wycieczkę na swoje konto. Prowizję przekazują agentom dopiero po wylocie klienta na wycieczkę. – Agenci często skarżą się, że taki system rozliczeń wpływa negatywnie ich płynność finansową – mówi Rafał Pięta, prezes Origami System. – Szczególnie dotkliwa pod tym względem jest sprzedaż ofert w ramach wczesnej rezerwacji. Od momentu przeprowadzenia transakcji do realizacji wycieczki, a zatem i wypłaty prowizji, upływa kilka miesięcy. – Moim zdaniem na linii touroperator – agent należałoby wypracować rozwiązanie, które zapewni sprawne prowadzenie biznesu wszystkim partnerom, zarówno touroperatorom jak i agentom. Za zasadne uważam wymaganie przez touroperatora niezwłocznego przekazywania należnych mu pieniędzy. Z drugiej strony agenci powinni mieć możliwość uzyskania należnego im wynagrodzenia na tyle szybko, aby nie musieli finansować swojej działalności środkami, które powinny być natychmiast przekazane do touroperatora. W przeciwnym razie system „grania” nie swoimi pieniędzmi może zachwiać stabilnością finansową agenta, w skrajnych przypadkach doprowadzając do jego upadku – tłumaczy Rafał Pięta. Prezes Origami System przyznaje jednak, że agenci też powinni przestrzegać ustalonych reguł współpracy. – Niestety dość częstym problemem dla touroperatorów są kłopoty z uzyskaniem faktur prowizyjnych od biur podróży. A touroperator bez faktury prowizyjnej wynagrodzenia wypłacać nie może, a przynajmniej nie powinien – zauważa Rafał Pięta. Prezes Origami System ma pewien pomysł na rozwiązanie tego problemu. – Opracowaliśmy narzędzie, które automatycznie, na podstawie założonych rezerwacji w systemie Origami, wygeneruje dla agenta propozycję faktury prowizyjnej. Jedyne, co pracownik biura podróży będzie musiał zrobić, to nadać jej odpowiedni numer i wysłać do organizatora – tłumaczy Rafał Pięta. Usługa ma zostać przedstawiona jesienią biurom podróży zrzeszonym w Origami System.
O ile zasady rozliczeń prowizji na przestrzeni ostatnich lat uległy modyfikacji, o tyle wysokość stawek prowizyjnych pozostała na podobnym poziomie. 

Wysokość prowizji na stałym poziomie
Obecnie wynosi ona 8-15 proc., przy czym często sprawdza się zasada, że im większy touroperator, tym niższa prowizja. – Prowizje utrzymują się na podobnym poziomie, zauważamy jednak, że rentowność współpracujących z nami biur wzrosła. Obroty TUI Poland praktycznie podwoiły się w przeciągu dwóch lat, co skutkuje zdecydowanie wyższymi kwotami prowizji dla partnerów handlowych TUI – mówi Artur Rezner. Wartość stawki uzależniona jest także od kierunku, który się sprzedaje. Najwyżej premiowane są wakacje w Turcji, tu prowizja sięga 15 proc., czasem 17, 18, a nawet 20 proc. Te, bądź co bądź, wygórowane stawki nie są jednak stałe i najczęściej dotyczą konkretnych ofert. Na drugim biegunie znalazły się wycieczki do dalekich krajów (7-8 proc.), choć w tym przypadku stosunkowo wysokie koszty imprez pozwalają uzyskać adekwatnie atrakcyjne wynagrodzenie. Na koniec warto wspomnieć o możliwościach negocjacji poszczególnych warunków umowy. Zazwyczaj podstawowym argumentem w rozmowie z organizatorem jest poziom obrotów agenta. Małe biura nie mają zbyt wielkich szans na wynegocjowanie wyższych stawek prowizyjnych, chyba że wykażą się dobrą sprzedażą. Tu z „pomocą” przyjść mogą sami touroperatorzy, którzy ustalają minimalne plany sprzedażowe. Ich wysokość uzależniona jest zazwyczaj od miejsca prowadzenia działalności agencyjnej, im większe miasto, tym wyższe wymagania w stosunku do biur agencyjnych. Jeśli plany zostaną zrealizowane, agent ma szansę wejść w kolejne widełki prowizyjne. Te zazwyczaj zwiększają prowizję o 1 proc.
Prowizja to podstawowe, czasem jedyne źródło dochodów agenta turystycznego. Z kolei dla touroperatora to jeden z poważniejszych kosztów prowadzenia działalności, nie dziwią więc decyzje biznesowe niektórych graczy, prowadzące do obniżenia tego kosztu. Praktyki te budzą kontrowersje u szefów biur podróży, którzy, jeśli mogą pochwalić się wysoką sprzedażą, próbują negocjować warunki współpracy zarówno w zakresie wysokości wynagrodzenia, jak i sposobów uiszczania płatności. MG



co najmniej tyle trzeba mieć obrotu, liczonego jako sprzedaż oferty po cenach katalogowych, aby uzyskać dodatkową prowizję TUI Plus

to rozpiętość stawek prowizyjnych. Ich wysokość zależy od touroperatora, sprzedawanego kierunku oraz zdolności negocjacyjnych agenta

to srednia wartość prowizji agencyjnej na polskim rynku. Dolicza się do niej często także bonusy za wysokość sprzedaży - "kick back"


NEGOCJACJOM PODLEGAJĄ NASTEPUJĄCE PUNKTY:

---

● stawki prowizyjne
● dodatkowwe wynagrodzenia przyznawane za osiągnięcie danego poziomu obrotu
● indywidualne sposoby rozliczeń, np. możliwość potrącania całości prowizji lub jej części przy wpłacie należności za wycięczkę na konto touroperatora
● zgoda na udzielanie zniżeka na wybrane produkty z oferty touroperatora
● współpraca przy organizacji i realizacji akcji marketingowych
● darmowe wyjazdy studyjne
● indywidualne szkolenia produktowe