RAPORT Francyza

Zauważalnie rosną w siłę sieci sprzedaży takich firm, jak TUI Poland, Rainbow Tours z marką ABC, Neckermann z Thomasem Cookiem, a w końcu Urlopy.pl i inne multiagencje. I to w czasach, kiedy z rynku znikło kilkadziesiąt, a nawet kilkaset mniejszych agencji turystycznych. – Rynek turystyczny, także w obszarze dystrybucji, ulega konsolidacji – uważa Ewa Gajewska, dyrektor ds. sprzedaży w Urlopy.pl. – Małym biurom trudno utrzymać pozycję, z której mogłyby zabiegać o współpracę z topowymi touroperatorami lub negocjować jej warunki. Dlatego coraz chętniej przystępują do sieci franczyzowych – dodaje Ewa Gajewska. Z drugiej strony praktyka pokazuje, że biura franczyzowe są bardziej zdolne do generowania wyższej sprzedaży niż te działające pod własną marką. – Nasze statystyki sprzedaży pokazują, że przynależność do renomowanej sieci pozytywnie przekłada się na osiągane wyniki – informuje Rafał Buczak, dyrektor sprzedaży w Neckermannie. 

Dynamika spada
Przedstawiciele branży przyznają, że choć sieci franczyzowe nadal się rozwijają, to dynamika wzrostów nie jest tak duża, jak w latach poprzednich. – Choć na przestrzeni ostatnich dwóch lat otworzyliśmy kilkanaście punktów, były to w większości albo przekształcone punkty agencyjne, albo kolejne salony sprzedaży franczyzobiorców współpracujących z nami od lat – mówi Rafał Buczak. Szefowa sprzedaży w Urlopy.pl przyznaje, że dziś nowych partnerów poszukuje głównie wśród istniejących już agencji turystycznych. – Jeśli problemem biura jest proces zarządzania czy promowania firmy, a jednocześnie widzimy, że może ono wygenerować zadowalające nas obroty, chętnie nawiązujemy kooperację w ramach franczyzy – tłumaczy Ewa Gajewska. Z kolei Alina Dybaś-Grabowska, dyrektor sieci ABC należącej do Rainbow Tours twierdzi, że rynek jeszcze się nie nasycił, aczkolwiek konieczne jest prowadzenie za każdym razem wnikliwej analizy regionalnej. Taka analiza pozwala określić potencjał sprzedażowy, który z punktu widzenia franczyzodawców jest jednym z kryteriów nawiązania współpracy. 

Zbyt niska sprzedaż wyklucza z sieci
Franczyzodawcy określają plany sprzedażowe, jakich oczekują od swoich partnerów. Ich niewykonywanie grozi zakończeniem współpracy, choć na początku zazwyczaj ma miejsce obniżenie prowizji, która w wypadku franczyzy jest zazwyczaj korzystniejsza niż przy standardowej współpracy. Zanim do tego dojdzie, franczyzodawcy starają się polubownie rozwiązać problem. – W wypadku nieosiągnięcia założonych celów sprzedażowych próbujemy znaleźć przyczynę tej sytuacji – podkreśla Ewa Gajewska. – W razie potrzeby doszkalamy z oferty i rekomendujemy działania promocyjne – informuje szefowa sprzedaży w Urlopy.pl. Przyznaje jednak, że permanentne niewykonywanie planów wiąże się z utratą licencji.
Poziom sprzedaży zależny jest nie tylko od umiejętności pracowników czy zasięgu reklamy, ale przede wszystkim od uniwersalności i jakości produktu. A ten ostatni obejmuje przede wszystkim ofertę touroperatora-franczyzodawcy, choć licencjodawcy dopuszczają, choć w różnym zakresie, oferowanie imprez organizowanych przez konkurencję. – Franczyzobiorcy Neckermanna mogą sami kształtować swoje portfolio produktowe – mówi Rafał Buczak. Ta dowolność jest szczególnie ważna dla biur regionalnych, które opierają swoją sprzedaż na najbliższych ich lokalizacji lotniskach. – Jeśli organizator-franczyzodawca nie ma aktualnie danej oferty z wylotem z konkretnego portu, odpowiedniego dla salonu sprzedaży, lepiej byłoby, gdyby pozwolił partnerowi samodzielnie zdecydować o zakresie dywersyfikacji swojej oferty. Taki klient pozostanie u franczyzobiorcy i po kolejny zakup wróci zapewne właśnie do niego – uważa dyrektor z Neckermanna.
W wypadku Rainbow Tours biura mogą sprzedawać produkt innych organizatorów, ale tylko po wcześniejszym zaakceptowaniu tego faktu przez franczyzodawcę. Wiadome jest, że w biurach pracujących pod marką touroperatorską sprzedawcy powinni koncentrować się na ofercie danego brandu. Jego udział określony jest zazwyczaj procentowo, w wypadku Neckermanna stosunek ten wynosi 60 do 40 proc., w TUI Poland 70 do 30 proc., w Rainbow Tours minimalny próg sprzedaży oferty własnej dostosowywany jest do potencjału lokalnego rynku. Niektóre marki multiagencyjne niemające własnego produktu ustalają nie tylko wysokość oczekiwanego obrotu, ale też nadają priorytet touroperatorom, z którymi chcą współpracować najintensywniej. Nieco inaczej jest w ABC. – Nie wprowadziliśmy konkretnych progów procentowego udziału poszczególnych touroperatorów w całkowitej sprzedaży biura, ale jedynie minimalny próg sprzedaży. Cała sieć musi spełniać wymagania wynegocjowane z każdym z organizatorów, z którymi współpracuje – informuje Alina Dybaś-Grabowska. 

Czy to w ogóle się opłaca?
Ogólne warunki współpracy u wszystkich wyglądają podobnie. Przede wszystkim trzeba wykupić licencję, a następnie co miesiąc uiszczać opłaty na rzecz franczyzodawcy. W Neckermannie płaci się 0,5 proc. liczonego od wartości obrotu obcego, w razie gdy wielkość sprzedaży produktu innych organizatorów przekracza 40 proc., wartość opłaty wzrasta do 1 proc. Dodatkowo franczyzobiorca ponosi opłatę z tytułu działań marketingowo-promocyjnych w wysokości 0,3 proc. całego obrotu biura, nie musi jednak uiszczać opłaty licencyjnej. W Rainbow Tours płaci się jednorazowo opłatę wstępną w maksymalnej wysokości 5 tys. zł, uiszcza zapłatę za licencję liczoną od wartości sprzedaży imprez turystycznych (touroperator nie podaje informacji o jej wielkości do wiadomości publicznej) oraz opłatę marketingową, której wysokość dostosowywana jest do wielkości nakładów reklamowych ponoszonych przez franczyzobiorcę (im wyższe inwestycje własne, tym niższa opłata na rzecz touroperatora). W wypadku ABC stawki za wejście ustalane są indywidualnie, w Urlopy.pl nie istnieje opłata licencyjna, biuro franczyzowe odprowadza co miesiąc 8 proc. od swojej prowizji (po dwóch latach stawka wzrasta do 10 proc.) oraz płaci 200 zł na działania marketingowe. Choć bytność w sieci kosztuje, wiąże się też z konkretnymi benefitami. Biura franczyzowe touroperatorów mogą liczyć na preferencyjne warunki prowizyjne, podobnie jak zrzeszone u multiagentów, którzy zazwyczaj rozliczają się z organizatorami na podstawie indywidualnie wynegocjowanych stawek. Dodatkową zaletą bycia w sieci jest, poza udziałem w wyjazdach studyjnych oraz innych szkoleniach produktowych, możliwość udziału w treningach z technik sprzedaży czy innych „miękkich” umiejętności. Ponieważ biura franczyzowe działają pod szyldem licencjodawcy, korzystają także na działaniach promocyjnych prowadzonych dla całej marki. Dzięki temu zyskują promocję w postaci telewizyjnych czy zewnętrznych reklam, na które ze względów finansowych same nie mogłyby sobie raczej pozwolić.
Franczyza to koncept, który w polskiej turystyce rozwijany jest już od ponad dziesięciu lat. W tym okresie powstało łącznie kilkaset salonów sprzedaży działających pod znanymi markami touroperatorskimi lub multiagencyjnymi. Franczyzobiorcy przystępują do sieci zwabieni siłą marki, gotową koncepcją prowadzenia biznesu i pomocą, którą licencjodawcy świadczą w szerokim zakresie. Franczyzodawcy są zainteresowani takim modelem rozwoju swoich sieci, dzięki któremu poszerzają własny kanał dystrybucyjny, przejmując tym samym coraz większą część rynku zorganizowanych wyjazdów indywidualnych. Ten model biznesowy musi być rzeczywiście intratny, skoro coraz częściej dochodzi do sytuacji, kiedy właściciele licencji zachęcają „obcych” franczyzobiorców do zmiany barw. Pokusą w tym wypadku mają być korzystniejsze warunki współpracy. I faktycznie zdarza się, że biura sprzedające pod jedną marką przechodzą do innej, choć jak twierdzą przedstawiciele branży, ma to miejsce raczej rzadko.
Rozwój franczyzy potwierdza coraz silniejszą konsolidację, która realizuje się poprzez powolne, aczkolwiek systematyczne znikanie niezależnych, pojedynczych punktów agencyjnych. W przyszłości „rządzić” będzie już nie kilka tysięcy małych, ale kilka dużych firm, które podzielą rynek między siebie. MG