RAPORT Ubezpieczenia w turystyce

Najpopularniejszym z nich jest rozszerzony wariant podstawowego ubezpieczenia, który nie tylko nie posiada górnego limitu kosztów leczenia czy transportu, ale wręcz można traktować go jako ochronę finansową dla całego szeregu dodatkowych zdarzeń. – W naszym biurze prowadzimy sprzedaż ubezpieczeń turystycznych jako oddzielnych produktów, niepowiązanych z rezerwacją wycieczki, ale także ubezpieczamy klientów kupujących wyjazdy zorganizowane – mówi Jakub Puchajda, właściciel franczyzowego biura Neckermanna i Thomasa Cooka z Warszawy. – Podczas gdy ten pierwszy produkt stanowi niewielki procent naszej ogólnej sprzedaży, to już w drugim przypadku możemy pochwalić się satysfakcjonującymi wynikami przekładającymi się wyraźnie na finanse – dodaje Jakub Puchajda. 

Upgrade najpopularniejszy
Jakub Puchajda twierdzi, że klientów łatwo namówić na dokupienie wyższego wariantu ubezpieczenia. – Wystarczy przedstawić realne koszty leczenia na miejscu, szczególnie kiedy w grę wchodzi wyjazd do krajów poza UE, w których karta EKUZ nie obowiązuje – tłumaczy właściciel biura Neckermanna i Thomasa Cooka. Według Puchajdy dużym zainteresowaniem cieszą się oferty ubezpieczeniowe obejmujące zwrot kosztów w przypadku niemożności realizacji wyjazdu lub konieczności jego przerwania. Póki co na rynku nie ma ubezpieczeń tego typu, które obejmowałyby każdy, nawet najbardziej błahy powód odstąpienia od wyjazdu. Klient nie może bezkosztowo zrezygnować tylko dlatego, że stracił ochotę na podróżowanie, ale jeśli udokumentuje przyczynę, dla której nie będzie mógł wziąć udziału w imprezie, choćby chorobę psa czy kota, towarzystwo ubezpieczeniowe pokryje większość kosztów związanych z rezygnacją. Taką opcję oferuje przykładowo Neckermann w ramach opcji All Risk. 

Ochrona także po przyjeździe
Ubezpieczenie od kosztów rezygnacji, nawet jeśli realizowane jest z pozornie błahego powodu, łączy się zazwyczaj z udziałem własnym wynoszącym ok. 20 proc. ceny wycieczki. Jak się okazuje, rynek poszukuje jednak rozwiązań, które nie wymagałyby angażowania własnych środków. Z taką propozycją kilka miesięcy temu wyszło TU Europa. – Ubezpieczenie to może być sprzedawane zarówno przez agencyjne biura podróży, jak i przez touroperatorów – informuje Mariusz Górski, dyrektor Departamentu Ubezpieczeń Zagranicznych TU Europa SA. – Poza brakiem udziału własnego, produkt rozszerza znacznie katalog przyczyn będących powodem do rezygnacji z wyjazdu – dodaje Mariusz Górski. Jego koszt wynosi 2,79 proc. wartości imprezy. Mariusz Górski przyznaje, że branża turystyczna nie tylko chętnie sprzedaje ubezpieczenia, ale także inspiruje ich tworzenie. W ostatnim czasie TU Europa przygotowało kolejny wariant ubezpieczenia zdrowotnego, które zapewnia pokrycie kosztów leczenia po powrocie z wyjazdu do kraju. Mowa o sytuacjach, kiedy w czasie podróży klient dozna jakiegoś wypadku, z którym będzie wiązała się konieczność kontynuacji leczenia w kraju. – Analizujemy zmieniający się rynek ubezpieczeń podróżnych pod kątem zapotrzebowania klientów na nowe rozwiązania, zapewniające specjalistyczną ochronę. Odpowiedzialność w ramach standardowej polisy podróżnej po powrocie do kraju wygasa i jeśli klient musi nadal leczyć obrażenia odniesione za granicą, to jest zdany na państwową służbę zdrowia lub prywatną, ale kosztowną, rekonwalescencję. Właśnie w takich sytuacjach nasza polisa ułatwia swobodne leczenie i powrót do sprawności – wyjaśnia Mariusz Górski. W ramach ubezpieczenia kosztów leczenia po powrocie z podróży zagranicznej TU Europa zorganizuje i sfinansuje pobyt oraz operację w szpitalu, zapewni dostęp do lekarzy czternastu specjalności oraz wykonanie różnorodnych badań, m.in. laboratoryjnych, RTG, USG, tomografii komputerowej bez skierowań i limitów. Pokryje także koszty domowych wizyt lekarskich i rehabilitacji stacjonarnej.
Niestandardowe oferty ubezpieczeniowe posiada w swoim portfolio także Mondial Assistance. – W ramach najwyższego pakietu ubezpieczenia turystycznego klient otrzymuje szereg usług dodatkowych, do których należą Home Assistance, Medical Assistance dla bliskich, którzy zostali w kraju oraz Pet Assistance – wymienia Ludmiła Opałko, kierownik ds. rozwoju rynku w Mondial Assistance. Home Assistance zapewnia dostęp do usług specjalistów takich jak hydraulik, elektryk, którzy pod naszą nieobecność mogą naprawić awarię niemogącą czekać do naszego powrotu. Druga opcja to zapewnienie prywatnej opieki medycznej członkom rodziny pozostającym w kraju w czasie nieobecności posiadacza polisy turystycznej. Tu poza wizytami domowymi czy transportem medycznym, realizowane są takie usługi, jak dostarczenie zaordynowanych leków do domu chorego członka rodziny. Trzecia opcja to pomoc medyczna za granicą dla psa lub kota, z którym klient podróżuje. – W naszej ofercie znajdują się także takie usługi, jak concierge, który pomoże wyszukać ciekawe miejsca do odwiedzenia w czasie zagranicznego pobytu, czy ubezpieczenie od niekorzystnych warunków pogodowych – wymienia Ludmiła Opałko. W tym drugim przypadku mowa o sytuacji, kiedy klient poniósł konkretne koszty związane z zakupem ski passu, czy wypożyczeniem sprzętu zimowego, a z powodu nieodpowiedniej pogody stoki zostały zamknięte, przez co wykupione usługi nie mogły zostać zrealizowane. Ludmiła Opałko podkreśla jednak, że najistotniejszym elementem produktów ubezpieczeniowych jest odpowiedni poziom zabezpieczeń. – Ważne, by oferta rzeczywiście chroniła klienta, zarówno co do zakresu jak i dostępnych limitów w ramach składowych polisy – zaznacza kierownik ds. rozwoju rynku w Mondial Assistance. 

Poszerzyć działalność
Także SKOK Ubezpieczenia oferuje dodatkowe warianty ubezpieczeń. – Z roku na rok obserwujemy rosnącą świadomość klientów i potrzebę poczucia bezpieczeństwa. To właśnie powoduje, że pojawiają się kolejne obszary, w których jest miejsce na dodatkowe produkty ubezpieczeniowe, jak np. ubezpieczenie od utraty dokumentów czy kart płatniczych – mówi Aleksandra Olechnowicz, koordynator projektów PR w Ecco Holiday. – Poza standardowymi ofertami ubezpieczeń, dostępnymi na rynku turystycznym, oferujemy także możliwość zdobycia bezpłatnie licencji pośrednika ubezpieczeniowego i dostęp do szerokiej palety produktów m.in.: mieszkaniowych, komunikacyjnych oraz zdrowotnych – wymienia Aleksandra Olechnowicz, opisując Ecco System, który w połączeniu z innymi produktami finansowymi (leasingiem, Pracowniczymi Programami Emerytalnymi oraz usługami prawnymi) może stać się dla agentów dodatkowym źródłem dochodów. Przedstawicielka Ecco Holiday podkreśla, że zainteresowanie tym produktem rośnie od momentu spadku liczby wyjazdów zagranicznych, obecnie firma notuje ok. 5 zgłoszeń od nowych agentów w każdym miesiącu. Jakub Puchajda potwierdza, że sprzedaż ubezpieczeń to ważne, choć finansowo jeszcze marginalne źródło zarobkowania. – Klienci ubezpieczeniowi nie angażują tyle czasu co turyści w proces obsługi. Zazwyczaj kupują bardzo konkretny produkt, na który są zdecydowani w momencie wejścia do biura – twierdzi właściciel biura franczyzowego Neckermanna i Thomasa Cooka. 

Zauważalny zarobek
Za sprzedaż ubezpieczeń agenci rozliczani są w sposób prowizyjny. Wysokość wynagrodzenia jest uzależniona od rodzaju produktu, czasem także od liczby sprzedanych polis. – W wypadku sprzedaży produktu turystycznego z oferty Ecco Holiday agent otrzymuje od 10 do 15 proc. prowizji, natomiast w wypadku sprzedaży Ubezpieczeń Podróżnych oraz NNW nasi kontrahenci mają możliwość uzyskania prowizji w wysokości nawet do 31 proc. – informuje Aleksandra Olechnowicz. Podobnie kształtują się stawki w wypadku innych towarzystw ubezpieczeniowych. Większy zarobek pochodzi ze sprzedaży wyższych wariantów ubezpieczenia włączonego do imprezy turystycznej niż indywidualnej polisy. Podczas gdy w wypadku tej pierwszej kwoty oscylują rocznie w granicach setek złotych, to w drugiej kilku, a nawet kilkunastu tysięcy złotych. Do tego dochodzą dodatkowe bonusy wynikające z wysokości zrealizowanego obrotu, które sięgają kilkuset złotych.
Ubezpieczenia to nadal marginalny produkt w ofercie przedsiębiorstw turystycznych, choć towarzystwa ubezpieczeniowe przyznają, że w wypadku pakietów związanych z wyjazdami biura podróży są dla nich podstawowym kanałem dystrybucji. Z punktu widzenia ubezpieczycieli rynek ma jednak potencjał rozwojowy, o czym świadczyć mogą wprowadzane kolejno produkty, czasem o bardzo niszowym charakterze. I choć na sprzedaży pojedynczych polis klientom indywidualnym żadna ze stron kokosów nie zbije, to jednak biura podróży coraz częściej dostrzegają, że przy spadających kwotach prowizji z wycieczek, wynagrodzenie za sprzedaż polis stanowi pewien udział w obrocie firmy. A w dzisiejszych czasach każdy dodatkowy dochód jest w cenie. MG