Większe prowizje, mniej agentów

Niemieccy agenci współpracujący z TUI mogą oczekiwać zmian w systemie wynagrodzeń już od nowego roku rozliczeniowego (2013/2014). Wysokość prowizji w przyszłości nie będzie uzależniona jedynie od obrotu, ale także od udziału w sprzedaży produktów oferowanych tylko przez TUI. Do tych ostatnich należą własne hotele i kluby touroperatora, oferty z grupy TUI Reisewelten (m.in. dla aktywnych, wymagających) oraz rejsy organizowane przez TUI Cruises. Maksymalna wysokość prowizji wyniesie w nowym roku 15,05 proc., stawka ta będzie dotyczyła jednak biur TUI Centrum Podróży, które należą do najlepszych i przez to najlepiej opłacanych sprzedawców. W jej wysokości uwzględnione zostały też dodatkowe wynagrodzenia należne za rezerwację samochodów i ubezpieczeń. Do tej pory maksymalny poziom prowizji wynosił 14,3 proc.
Wyższe wymagania
Podstawowa prowizja w roku rozliczeniowym w 2013/2014 pozostanie na poziomie 10 proc., by ją uzyskać należy wygenerować obrót na poziomie 225 tys. euro, czyli o 25 tys. euro więcej niż dotychczas. – W ostatnich trzech latach urośliśmy o ponad 20 proc., nie podnosiliśmy jednak minimalnego poziomu obrotu – mówi Michael Knapp, kierownik działu sprzedaży agencyjnej. Próg sprzedaży wynoszący 1,5 mln euro został podzielony nie jak poprzednio na 28 klas, ale na 17. W każdej z nich udział produktu sprzedawanego na wyłączność w TUI będzie oceniany i kwalifikowany do jednej z kolejnych siedmiu podgrup. Generalna zasada zakłada, że biuro, które osiągnie co najmniej 45-proc. udział produktu TUI na wyłączność w swoim całkowitym obrocie, przy poziomie sprzedaży takim jak w latach poprzednich, otrzyma wyższą prowizję. Wynik sprzedaży produktu oferowanego tylko przez TUI agenci będą mogli sprawdzić w specjalnej rubryce dodanej do sekcji statystyk. Od listopada wzrost obrotu będzie kompensował jego ewentualny spadek w kolejnym roku, przy czym obowiązywać będzie zasada, że wzrost o jeden procent niweluje spadek na poziomie pół procenta. Wśród nowości znalazło się także zniesienie podstawowej opłaty serwisowej pobieranej przy rezerwacji samych przelotów. Do tej pory wynosiła ona 3 euro. – Naszym celem jest wypłacanie wyższej, całkowitej prowizji – zapewnia Michael Knapp. Touroperator założył, że w przyszłym roku podniesie sprzedaż oferty do destynacji średniego zasięgu z 63 na 74 proc. W kolejnych latach poziom ten ma wzrosnąć do 80 proc. Kierownik działu sprzedaży agencyjnej podkreśla, że TUI daje współpracującym biurom podróży możliwość sprofilowania własnej działalności.
Teraz stabilnie, zmiany za rok
Z kolei plan prowizyjny zaproponowany na kolejne dwa sezony 2014 r. przez Thomasa Cooka nie przewiduje zmian. Koncern zapowiada natomiast nową strategię wynagradzania od roku 2014/2015. Od tego momentu agenci, którzy wypracują obrót na poziomie co najmniej 175 tys. euro będą mogli liczyć na prowizję w wysokości 10 proc. Dotychczas, podobnie jak w roku rozliczeniowym 2013/2014, minimalny próg wynosi 155 tys. euro. Biura, które w bieżącym roku osiągną sprzedaż na poziomie 145 tys. euro, a w następnym poprawią wynik do 155 tys. otrzymają dodatkowo 2 tys. euro w formie bonusu. Przy rezerwacjach założonych dla marki Aldiana już od pierwszej sprzedaży wynagrodzenie będzie wynosiło 10 proc. Ponadto progi obrotowe zostaną obniżone dla mniejszych biur podróży, w miejscowościach liczących poniżej 10 tys. mieszkańców minimalny obrót wyniesie 20 tys. euro zamiast obowiązujących obecnie 25 tys. euro. W miejscowościach zamieszkiwanych przez więcej niż 10 tys. osób, minimalny próg określony został na poziomie 40 tys. euro zamiast dzisiejszych 50 tys. euro. Thomas Cook próbuje także pobudzić sprzedaż stacjonarną poprzez rozszerzenie programu motywacyjnego Hotel-Incentive Plus na najważniejsze i sprzedawane na wyłączność obiekty. Liczba obiektów włączonych do programu zostanie także poszerzona. Za rezerwacje do hoteli z grupy Top-Favourite agenci otrzymają dodatkowo do 0,35 proc., za obiekty z grupy Favourite do 0,2 proc. prowizji. Thomas Cook proponuje także sprzedaż samych przelotów, co będzie wynagradzane prowizją w wysokości 7 lub 8 proc. Biura, które są mocniej związane biznesowo z Thomasem Cookiem będą mogły liczyć na podstawową prowizję wyższą do 1,2 proc., maksymalnie wyniesie ona 13,7 proc. Nowością jest Selection-Club, do którego będzie należało ok. 200 agentów sprzedających ofertę luksusową. Touroperator chce poszukać wspólnie z siecią agencyjną rozwiązań, które pozwolą zoptymalizować jakość i procesy operacyjne. Wśród możliwych pól działania wymieniane są zmniejszenie wykorzystania katalogów w przeliczeniu na rezerwację, większy udział elektronicznych wersji dokumentów i zmniejszenie odsetka rezygnacji.
Touroperatorzy za naszą zachodnią granicą z jednej strony próbują rozwijać sprzedaż internetową, z drugiej motywować zewnętrznych agentów do wzmożonej współpracy i większego profilowania swojej działalności. Kto chce być dobrze wynagradzany, musi udowodnić swoją lojalność, a tę w tym wypadku określa dość jasno poziom sprzedaży. Motywowanie agentów to także element walki konkurencyjnej, która wśród największych graczy rynkowych nie ustaje ani na chwilę. MG