RAPORT Transport autokarowy

Prezes RDA, Richard Eberhardt, zwrócił uwagę, że przewozy autokarowe stanowią dziś alternatywę dla transportu samochodowego, kolejowego, a nawet lotniczego. – Liberalizacja przepisów dotyczących dalekobieżnych połączeń liniowych wprowadziła w Niemczech sporo zamętu. Branża przewozów autokarowych przechodzi dziś zmianę wizerunku, a jej rozwój odbije się na całym niemieckim rynku turystycznym. – Jednak by stworzyć atrakcyjną sieć połączeń autokarowych, niezbędne jest nie tylko zrozumienie rynku, ale także wdrażanie innowacyjnych rozwiązań, wykorzystywanie kompetencji i nawiązanie współpracy między oferentami, destynacjami i podmiotami świadczącymi różne usługi turystyczne – mówi Richard Eberhardt. Szef RDA podkreśla, że dziś branża przewoźników autokarowych w Niemczech tworzona jest przez całe spektrum przedsiębiorców obejmujących zarówno nowopowstałe firmy, jak i podmioty o ugruntowanej pozycji, czy marki zagraniczne. Nie należy zapominać, że w listopadzie na rynek wejść zamierza Deutsche Post, która w zakresie międzymiastowych przewozów autokarowych będzie współpracować z ADAC. Wśród przewoźników nie brakuje też globalnych graczy, takich jak Aldi czy TUI, które skutecznie ograniczają działalność niektórych firm. 

W jedności siła
Richard Eberhardt zauważa, że klientami linii autokarowych są zarówno młodzi ludzie, jak i starsi pasażerowie, którzy pozostają aktywni i chętnie biorą udział w wydarzeniach typu wystawy sztuki, odwiedziny znajomych czy rodziny itp. – Powodów, by skorzystać z przejazdu autokarem jest wiele. Dziś podróż ta jest komfortowa, a pasażerowie mają pewność, że będą podróżowali na miejscu siedzącym. W przypadku autokarów nie ma mowy o miejscach stojących, jak to zdarza się w pociągu – dodaje prezes RDA. Przewoźnicy muszą jednak dołożyć wszelkich starań, by nie tylko przebić się na tym konkurencyjnym rynku, ale też na nim pozostać. Jednym ze sposobów jest przyłączenie się do znanego przedsiębiorstwa i kontynuowanie działalności pod wspólną marką parasolową. – Znana marka sprzedaje się lepiej niż dobry produkt – mówi Ulrich Basteck, szef Wörlitz Tourist, który przyłączył się do firmy MFB MeinFernbus GmbH. Aby samodzielnie stworzyć efektywny system połączeń dalekobieżnych, konieczne jest posiadanie co najmniej 100 autokarów i zatrudnienie przynajmniej 250 kierowców. Takiego ciężaru inwestycji i kosztów niewielki przedsiębiorca samodzielnie nie udźwignie. André Schwämmlein, szef FlixBus GmbH podkreśla, że autokarowe połączenia dalekobieżne mogą z powodzeniem zastąpić przejazdy pociągami. 

Turystyka zyskuje
Według Bettiny Bunge, szefowej Dresden Marketing, na połączeniach autokarowych zyskać mogą także destynacje. Autokarami podróżują zazwyczaj młodzi ludzie, a więc idealna grupa docelowa dla miast. By wykorzystać ten potencjał, niezbędne jest utworzenie terminali autobusowych w pobliżu centrów. W tym aspekcie firmy odpowiedzialne za promocję miast powinny wspierać przedsiębiorstwa autokarowe. Jak się okazuje, dogodne położenie przystanków jest jednym z kryteriów wyboru destynacji docelowych przez przewoźników. Justin Liesenfeld, kierownik ds. rozwoju w DeinBus.de, wskazuje na centralne umiejscowienie przystanku, ale także na dobre połączenie komunikacją miejską jako na ważne kryteria wyboru przy tworzeniu sieci połączeń. Z kolei Adolf Haltern, właściciel BUSSTOP Mannheim, zwrócił uwagę, że niedopuszczalne jest, by podróż realizowana komfortowym autokarem, coraz częściej z dostępem do Internetu, zaczynała się i kończyła w brudnej czy niechlujnej okolicy. 

Budować lojalność
Choć branża przewozów autokarowych w Niemczech charakteryzuje się dość niskim poziomem lojalności, Christoph Marquardt, szef PublicExpress, stawia właśnie na budowanie relacji z klientami. 73 proc. pasażerów korzystających z usług przewoźnika, który pokrywa trasy zarówno w północnej jak i w południowej części kraju, zdecydowało się na wybór PublicExpress z polecenia znajomych lub rodziny. Firma stosuje precyzyjne targetowanie, oferty tworzone są pod takie grupy docelowe jak młode rodziny, samotni rodzice czy seniorzy. Do tego dochodzą programy lojalnościowe, w ramach których przewoźnik gwarantuje zniżki i usługi specjalne oferowane przez jego partnerów. Martin Rammensee, dyrektor portalu Busliniensuche.de, podkreśla natomiast, że branża powinna przeanalizować swoją strategię cenową. Dziś nie wiadomo, czy średnie wydatki rzędu 20 euro na podróż to wynik popytu na usługi autokarowe wśród takiej, a nie innej grupy docelowej, czy może z podróży autobusami korzystają tylko osoby, dla których poziom i cena usług jest odpowiednia. 

Promocje tak, ale nie za często
W czasie workshopu temat procesu kształtowania cen był szeroko dyskutowany. Według ekspertów w tej dziedzinie, Wernera Taussa z Werner Tauss Consulting i Marka Friesena z Quinta Consulting, koszty biletów autokarowych są dziś niewspółmiernie niskie w porównaniu z przewozami realizowanym pociągami. Branża powinna przeanalizować możliwość realizowania części usług za dodatkowymi opłatami. Za przykład takiego dodatkowego źródła dochodów posłużyć może oferowanie dostępu do Internetu. Eksperci finansowi uważają, że ceny specjalne nie powinny być udostępniane zbyt często, lepszym rozwiązaniem byłoby zachowanie ich na potrzeby promocji wczesnej rezerwacji. – Ujemne skutki niskich cen mogą doprowadzić do monopolizacji, co odbije się w negatywny sposób na firmach o słabszej pozycji finansowej – ostrzega Werner Tauss, który podkreśla również, że budowanie udziału w rynku poprzez oferowanie niskich cen jest istotnym błędem.
W czasie workshopu poruszano także tematy związane z nowymi technologiami. Przedsiębiorcy mogli dowiedzieć się, jak stworzyć atrakcyjny przystanek autobusowy i z jakimi wyzwaniami należy się przy jego wyposażaniu liczyć. Wydarzenie miało być miejscem praktycznej wymiany informacji, a nie teoretycznych wykładów, i jak wynika z komentarzy uczestników, cel ten organizatorom udało się osiągnąć. MG